高净值客户拓展及建立信任步骤解析

课程大纲

课程总览

二、高净值客户场景化营销路径

头脑风暴：互联网第三方财富公司是如何获取高净值客户的？
场景一：行内厅堂联动营销
1. 如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
2. 大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
3. 去哪里找高净值客户的电话名单——开发新客
场景二：公私联动拓展高净值客户
案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
场景三：车友俱乐部的车友群经营攻略
案例：保时捷车友深耕出8个高净值客户
场景四：高端健身会所的异业联盟

高净值客户建立信任步骤解析

一、高净值客户建立信任的步骤

1. 建立信任的开端——寻找纽带
2. 建立信任的借力——挑选引路人
3. 建立信任的经营——构建社群的中人设
4. 建立信任转化——私聊约访与面访破冰
5. 建立信任的巩固——建立交流群

二、高净值客户心理洞察与理财师IP打造

1. 理财师在高净值客户心理的两种定义：投资工具人与密友
2. 实战中理财师建立IP的三种价值
3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
4. 客户密友的关系建立过程
5. 客户密友的产品推荐注意要点

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

进入2024年，我国的高净值客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于高净值客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01高净值客户建立信任步骤解析

02高净值客户场景化营销路径

03头脑风暴：互联网第三方财富公司是如何获取高净值客户的？

04如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量

05大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《高净值客户拓展及建立信任步骤解析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配