客户需求深度挖掘与零售企业创新转型

适合对象

客户经理/FC/主管

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
沟通复盘有依据：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

进入2024年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何使用CRM系统，进行化繁为简，提高工作效率，提高业绩产能需要做到

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01家庭资产配置与客户经营

02CRM系统下的客户需求挖掘与精准营销技巧

03金融同业零售转型模式分享与复制

课程大纲

家庭资产配置与客户经营

一、财富管理格局的改变

案例：全面净值化元年，银行理财历经两轮破净潮考验
2. 利用CRM系统进行七大客群分群的原因与划分细则
1. 七大客群分群目的
2. 七大客群具体划分细则
3. 零售客户七大分群精准营销策略

3.1 客群一：职场新人精准营销策略

案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户

3.2 客群二：单身精英精准营销策略

案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单

3.3 客群三：两口之家精准营销策略

案例分享+
讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
工具实操：如何利用保险防范婚姻风险

3.4 客群四：有娃一族精准营销策略

工具落地：子女教育金如何测算
案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务

3.5 客群五：子女成人精准营销策略

3.6 客群六：迎接退休精准营销策略

案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介
工具落地：如何测算养老金缺口

3.7 客群七：安享晚年精准营销策略

CRM系统下的客户需求挖掘与精准营销技巧

一、通过CRM系统进行客户潜在需求挖掘

1. 客户6大目标需求激发
2. 客户潜在需求挖掘技巧（SPIN介绍）
导入：相亲

二、产品介绍技巧（FABE法则）

1. F-特征
2. A-好处
3. B-利益
4. E-证据

三、补充CRM系统内的信息：KYC的精准目标

2. 现阶段金融机构KYC现状分析
3. KYC四大要点与相应的实战案例分析
4. 解决痛点——如何开口聊：KYC资产配置引入八张图设计与话术炼金

金融同业零售转型模式分享与复制

一、银行网点的转型之路

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户需求深度挖掘与零售企业创新转型》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理/FC/主管等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

客户经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配