适合对象

支行长、网点负责人、内训师、客户经理等

课程定位与主要问题

管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
围绕基于心理剖析下的营销模式转变导引篇梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助客户性格色彩与沟通技巧完成一次可复盘的应用演练
输出九型人格与投资偏好相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

管理者培养、团队执行和绩效沟通容易停在要求传达上，难点在于把要求拆成可跟进的岗位动作。课堂先拆清基于心理剖析下的营销模式转变导引篇，再把客户性格色彩与沟通技巧和九型人格与投资偏好接回日常管理。

课程时间

1天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演

课程内容重点

01基于心理剖析下的营销模式转变导引篇

02客户性格色彩与沟通技巧

03九型人格与投资偏好

04了解客户(KYC)的方法和流程

课程大纲

基于心理剖析下的营销模式转变导引篇

一、零售业务竞争己经发生了深刻变化

案例：余额宝的前世今生
延伸：互联网金融的野蛮生长
讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势
1. 以客户为中心VS以产品为中心

二、只要加大客户接触量，就必然取得成功，真是这样吗?

案例1：一个客户经理的困惑
案例2：害死人的营销心灵鸡汤
视频
案例3：医生是怎么做营销的

客户性格色彩与沟通技巧

一、掌握客户性格决定KYC成败!

二、如何识别与分析客户?

1. 行为特征
2. 思维偏好
3. 价值取向

三、四种基本客户性格特征与沟通技巧

1. 红色性格行为特征与沟通技巧
2. 黄色性格行为特征与沟通技巧
3. 蓝色性格行为特征与沟通技巧
4. 绿色性格行为特征与沟通技巧
1. 不同性格客户的投资属性
2. 不同性格客户的营销方式
3. 不同性格客户的产品组合

九型人格与投资偏好

一、九型人格在理财客户中的表现

1. 家庭理财型
2. 财务恐惧型
3. 独立型
4. 匿名型
5. 大人物型
6. 贵宾级型
7. 储蓄型
8. 赌徒型
9. 创新型
练习：谁属于哪一类客户?

二、打开九种类型客户的理财动机

1. 资产配置的营销
2. 基金的营销
3. 另类投资的营销

了解客户(KYC)的方法和流程

一、推销和营销的区别

二、理财需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场：形体、声音、语速、话题
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

六、KYC提问四步法

1. 状态问题
2. 核心问题
3. 暗示问题
4. 解决问题
视频案例：《非诚勿扰》销售分歧终端机

七、倾听并整理客户需求

沙龙实操·道-建立系统易复制

一、精品沙龙会前筹备一一定主题

1. 沙龙主题的三大方向:新、关、痛
2. 给精品沙龙起一个引人关注的活动名称:1)博眼球法2)蹭热度法3)实用法4)比喻法
3. 精品沙龙的五大主题形式
4. 精细化沙龙营销的人员分工

二、精品沙龙会前筹备一-勤造势

1. 线上宣传
2. 线下宣传

三、精品沙龙会前筹备一巧邀客

1. 沙龙客户邀约的四步曲
2. 客户筛选四要素
3. 线上邀约客户的形式
4. 线下邀约客户一电话邀约四原则
5. 线下邀约客户一陌生拜访
6. 与客户高效沟通的工具一一分析客户个性与沟通方式
客户邀约分析
工具:应邀客户反馈卡、沙龙候选客户资料表
7. 客户持续服务跟踪图

四、活动的宣传

1. 宣传方式的的选择
2. 宣传地点的选择
3. 宣传人群的选择

五、活动复盘活动

复盘计划主题
2. 复盘执行过程
3. 复盘行动过程
4. 复盘整体效果
工具：复盘工具表展示

新零售时代营销模式客户活动组织流程拆解篇

一、精准活动策划营销七步曲

定区域
选客群
找突破
家庭
工作
投融
生活
制方案
工具：填表定方案
巧执行

二、精准活动策划营销进阶模式10法

路演营销法
节日营销法
事件营销法
微信营销法
兴趣营销法
沙龙营销法
整合营销法
痛点营销法
政绩营销法
异业营销法

三、银行获客模式创新活动策划案例详解

１.平台推荐发-案例《惠生活的爆品生活之道》
２.痛点救济法-案例《免费代理带来的100个基本户》
３.渠道共享法-案例《如何把35家连锁水果店收获囊肿》
４.政绩辅助法-案例《银民一家亲-赶集敢出来的3000万存款》
５.互动整合法-案例《四季会员共享日》
６.路演宣传法-案例《引流无数的二维码墙》
７.串联营销法-案例《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》
8. 福利引导法-案例《税改制度改来的50位商户会员客户》
9. 增值福利法-案例《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》
10. 异业联盟法-案例《小小画家画出我心目中的家引流来的8700万存款》

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《服务致胜：客户与员工心理管理+沙龙实战演练（2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

服务致胜：客户与员工心理管理+沙龙实战演练