课程总览
内容重点
- （以学员手册为准）
法商赋能，破局高客营销：私行营销人员法商思维与实战应用提升
认知重塑——Why：为何法商是私行营销的破局关键、风险图谱——What：识别高客财富的暗礁与工具箱和实战路径——How：从需求挖掘到方案呈现的完整…连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
孙志强 · 企业法律风险管理与合规实务专家
课程大纲
第一部分：认知重塑——Why：为何法商是私行营销的破局关键
内容重点
- 1. 课程导入：新竞争格局下的私行营销挑战与机遇
- 当前高净值客户需求演变趋势分析
- 从卖产品到卖解决方案的必然性
- 本课程的设计逻辑与学习目标
- 2. 法商的核心价值：构建不可替代的专业护城河
第二部分：风险图谱——What：识别高客财富的暗礁与工具箱
内容重点
- 1. 家庭财富最常见的五大法律风险识别
- 婚姻变动风险：婚前婚后财产混同、股权分割、子女抚养
- 代际传承风险：法定继承的弊端、遗嘱缺失或无效、继承纠纷
- 债务连带风险：个人与企业财产边界模糊、担保责任
- 税务规划风险：遗产税（前瞻性）、个人所得税、CRS下的资产透明化
第三部分：实战路径——How：从需求挖掘到方案呈现的完整流程
内容重点
- 1. 需求挖掘篇：法商视角下的深度KYC技巧
- 基于风险图谱的诊断式提问清单设计
- 如何通过家庭结构、资产构成、企业经营情况引出风险话题
- 安全、专业的沟通话术与客户隐私边界把握
- 2. 解决方案篇：构建法律+金融的综合规划逻辑
第四部分：场景赋能——典型案例分析与实战演练
内容重点
- 1. 场景化分析：企业家客户的资产隔离与传承规划
- 风险点：企业债务波及家庭、二代不愿或无力接班
- 解决方案逻辑：人寿保险+家族信托的架构设计
- 营销沟通要点：从企业治理谈到家庭财富保全
- 2. 场景化分析：再婚家庭的婚前财产安排与子女保障
第五部分：总结升华——课程复盘与持续学习行动指南
内容重点
- 1. 课程核心知识点全景复盘
- Why-What-How主线逻辑再梳理
- 核心风险、工具、场景之间的关联地图
- 2. 如何在工作中持续应用与精进
- 制定个人法商学习计划（书籍、公众号、课程推荐）
适合对象
银行私人银行部、券商财富管理部的客户经理、投资顾问、团队长等一线营销及管理人员
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 建立法商思维框架：深刻理解法商在财富管理中的核心价值，掌握识别高净值客户家庭财富常见法律风险的系统方法，提升专业视野
- 掌握需求挖掘工具： 学会运用法商视角下的提问技巧和沟通话术，高效、深入地挖掘客户在婚姻、传承、…
- 构建解决方案逻辑： 能够将保险、家族信托等金融工具，结合具体客户场景（如婚前规划、企业主资产隔…
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- 提升实战转化能力：通过大量场景化案例分析与失败案例复盘，掌握将法商知识应用于实际客户营销、方案呈现及异议处理的全流程，加速营销转化
课程背景与交付信息
当前，私人银行与财富管理领域的竞争日趋白热化，高净值客户的财富管理需求已从单一的财富增值向财富安全、有序传承等综合化、个性化需求深刻转变。传统的产品营销模式遭遇瓶颈，客户关系粘性不足，营销人员面临以下紧要问题
信任建立难：与客户沟通停留在产品层面，难以触及客户深层次的财富安全与传承焦虑，无法建立超越产品销售的顾问式信任关系
需求挖掘浅：缺乏有效的工具和方法，穿透客户表面需求，识别其家庭与企业资产混同、婚姻变动、代际传承等潜在的法商风险，从而激发真正的规划需求
课程时间
3小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认知重塑——Why：为何法商是私行营销的破局关键
02风险图谱——What：识别高客财富的暗礁与工具箱
03实战路径——How：从需求挖掘到方案呈现的完整流程
04场景赋能——典型案例分析与实战演练
05总结升华——课程复盘与持续学习行动指南
讲师介绍
孙志强
企业法律风险管理与合规实务专家
资深律师、法律风险管理专家，18年法律从业与11年培训经验，擅长企业合规、法律风控及财富传承，服务金融、能源等多行业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合保险行业-财富传承与产说会方向补充授课视角，聚焦保险营销支持、高净值客户法商教育
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《法商赋能，破局高客营销：私行营销人员法商思维与实战应用提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行私人银行部、券商财富管理部的客户经理、投资顾问、团队长等一线营销及管理人员。
学习这门课可以获得什么收益？
建立法商思维框架：深刻理解法商在财富管理中的核心价值，掌握识别高净值客户家庭财富常见法律风险的系统方法，提升专业视野；掌握需求挖掘工具：学会运用法商视角下的提问技巧和沟通话术，高效、深入地挖掘客户在婚姻、传承、债务隔离等方面的隐性需求，变推销为咨询。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
