新时期的器械耗材销售
内容重点
- 1. 器械耗材市场形势解读
- 2. 医药反腐形势下对拓展的影响和对医院准入、上量的全新要求
- 3. 新时期器械耗材销售——销售团队思维的转变
- 1. 长期战略与近期目标的平衡
- 2. 品牌驱动与渠道驱动的平衡
基石—销售精英的客户开发与专业拜访
新时期的器械耗材销售和像客户一样思考会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
像客户一样思考
内容重点
- 1. 确定每个人的（机构）需求
- 个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
- ——需求的正反两方面
- 机构需求：财务、绩效、形象
- 工具与
专业拜访的准备和开场
内容重点
- 1. 全面体察客户的四大维度
- 案例：曾国藩识人
- 1. 外表打扮
- 2. 言语习惯
- 3. 生活处事
专业信息传递与突破防卫
内容重点
- 1. 利益陈述（产品FAB）
- 1. 如何分析、设计产品的FAB
- 2. 如何进行产的特性—利益转化
- 3. 如何从客户的角度去陈述特性—利益
- 4. FAB的变式应用：BFAB\FABE
科室专业拜访实景演练（略）
内容重点
- 案例：营销流程、经验萃取成果（收费项目）
适合对象
销售主管/经理、一线销售人员
课程定位与主要问题
《基石—销售精英的客户开发与专业拜访》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 器械耗材新时期销售的思维与能力转变
- 理解作为具有专业风范的业务人员所需要具备的要素
- 学习一套专业的拜访销售技巧
- 学会如何了解客户的需要,并据此提供适合的解决方案
- 学习找到关键人物的真正顾虑点（购买障碍），再展开说服
- 对产品FABE卖点的真正掌握
课程背景与交付信息
器械耗材行业，将在国家政策影响下进入白热化竞争阶段。首先是国内企业与国外企业的品牌、实力和技术之争，然后是同领域企业之间的客户开发、上量之争
当这个领域的规则和制度越来越明朗之时，对供应商的要求会不一样。当越来越多的企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，器械耗材业务代表须对原有销售模式进行转变与进化
器械耗材对医院科室的销售沟通，有着独特的环节和步骤。首先要解决对关键决策人物进行有效识别，然后针对不同的决策单元进行有区别的推广销售。在具体的拜访说服阶段，敲门不开，拓展缓慢，上量不够，大多数源于销售代表销售技巧不到位，以及说服力太弱，甚至关键信息传递不清
课程时间
3天，18小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01新时期的器械耗材销售
02像客户一样思考
03专业拜访的准备和开场
04专业信息传递与突破防卫
05科室专业拜访实景演练（略）
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
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本课程页面围绕《基石—销售精英的客户开发与专业拜访》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售主管/经理、一线销售人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
器械耗材新时期销售的思维与能力转变，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2-3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
