客户商机挖掘与大项目赢率提升

适合对象

销售人员、大客户销售、大客户销售经理、销售经理、销售总监

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
围绕商机挖掘——理解客户的业务明确判断口径和处理优先级
用客户业务的四个维度安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走核心业务相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在面对复杂多变的商业环境时，销售能否主动找到商机并成功拿下订单往往取决于你是否能够清晰地了解客户的业务需求、决策流程、识别关键人并采取有效的应对策略，通过发展内线并获得关键人的支持从而最终拿下订单。然而，许多销售人员被动参与商机，并常常在没有了解客户内部状态的情况下，盲目地对自己熟悉的人员进行持续拜访、无序跟进和投入各种资源。这种现象一定程度上反映了销售人员对于项目的总体把握不足、习惯以自我认知为中心和不能制定有效的行动策略等方面的能力不足。生物基材料行业也面临特有的挑战

客户决策链复杂：终端客户（如食品包装、医疗器械企业）需联动采购、研发、ESG部门，隐性需求难以挖掘

价值传递难度高：客户常以传统塑料成本更低质疑PLA价格，需将技术优势转化为环保合规、品牌溢价等可量化价值

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例分析、分组讨论、讲师点评、成果输出

课程内容重点

01商机挖掘——理解客户的业务

02客户业务的四个维度

03核心业务

04经营模式

05价值主张

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入：面对商机挖掘和大项目打单时销售的困惑

商机挖掘——理解客户的业务

一、客户业务的四个维度

1. 核心业务
2. 经营模式
3. 价值主张
4. 关键指标

二、客户业务环境的四个层面

1. 政策导向
2. 技术演变
3. 竞争环境
4. 客户需求
实战研讨：分析目标重点客户的机遇和挑战

三、客户目标与举措解构

1. 理解客户目标的三个方面
1. 目标愿景
2. 财务指标
3. 市场定位
2. 解构客户实现目标的关键举措
1. 公司目标
2. 业务举措
实战研讨：梳理重点客户的目标与业务举措

四、从客户举措中洞察商机的四个维度

1. 客户的具体举措行为
2. 客户面临的障碍与挑战
3. 客户所需合作伙伴的核心能力
4. 我方能力如何匹配客户需求
实战研讨：客户业务目标与所需能力分析

五、转化商机的策略

1. 优势展示
1. 我方产品与服务的独特卖点
2. 与竞争对手的差异化优势
2. 能力证明
1. 成功案例分享与数据分析
2. 客户见证与推荐信
3. 专业认证与资质证明

六、案例

识局——洞察项目全局

一、识别销售目标

1. 客户的购买逻辑
1. WHY：购买动机
2. HOW：购买过程
3. WHAT：购买产品/服务
2. 外部环境对客户购买动机的影响
3. 销售目标的核心要素
1. 时间节点
2. 预算金额
3. 使用对象
4. 解决痛点

二、判断项目形势

1. 判断项目所处阶段：意向、方案、商务、即将成交
2. 判断当下竞争态势：单一竞争、领先、平手、落后
3. 判断客户的紧迫程度：引入、着手、紧迫、搁置
4. 判断项目真实进展情况

三、识别关键角色

1. 客户项目中的角色分类：决策者、使用者、把关者、内线
2. 不同关键角色的关注点
1. 决策者——这次投资我会得到什么回报？
2. 使用者——这对我的工作会有什么影响？
3. 把关者——能满足某一项特定的标准吗？
4. 内线——我们怎么才能赢？

拆局——深入剖析客户

一、判断客户态度

1. 客户不同关键人对该项目的态度
1. 改善型——希望改进
2. 问题型——不做有麻烦
3. 消极型——无所谓
4. 自满型——现状最好
2. 客户对项目的态度积极或消极的原因
3. 根据客户对项目的不同态度来制定应对策略
1. 改善型——给愿景
2. 问题型——解问题
3. 消极型——转处境

二、分析不同角色的参与度与影响力

1. 决策过程：参与人、时间、方式
2. 项目不同阶段的应该关注的角色关键人
课堂
练习：列举你手上一个项目中有哪些不同关键人及他们当下阶段的参与度与影响力

三、分析客户决策动因与价值驱动

1. 项目对客户组织的意义——组织价值
2. 项目对不同关键人的影响——个人价值
课堂
练习：讨论项目不同关键人关注的组织价值和个人价值可能是什么

四、案例

布局——制定策略与执行

一、制定不同角色的应对策略

1. 对决策人的应对技巧与沟通方法
1. 约见决策者的方法
A、做能帮引荐人赢得上级信任的事
B、清晰的约见理由，包含决策者感兴趣的拜访目的
2. 决策者的关注点：对组织的影响和投资回报
3. 与决策者平等沟通的关键点：战略波段同频交流
2. 对把关者的应对技巧与沟通方法
1. 把关者的关注点：是否符合特定标准
2. 与把关者建立信任的关键点：尊重沟通
3. 对使用者的应对技巧和沟通方法

二、协调内部资源达成特定目标

1. 使用资源的必要性
2. 了解并善用身边资源
3. 做好与资源的沟通和互信
1. 熟悉资源在于组织中的分布情况
2. 了解资源的特点与风格
3. 评估资源适用性
4. 利用资源的原则
1. 固强制弱
2. 以优制劣
课堂

三、有效应对竞争

1. 处于竞争优势的防守策略
1. 随时关注变化，警惕变化带来的影响
2. 加速成交是防守的最好防御
2. 处于竞争劣势的进攻策略
1. 在客户机构里与更多的人接触
2. 争取被对手忽略的关键人的支持
3. 竞争中的关注点
1. 关注客户的真实需求
2. 关注对手的动作对客户的影响

四、案例

讲师介绍

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《客户商机挖掘与大项目赢率提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员、大客户销售、大客户销售经理、销售经理、销售总监等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

应用客户洞察的系统专业方法挖掘新商机，为业务拓展提供新的增长点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+分组讨论+讲师点评+成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配