市场调研与项目管理及客户关系维护技能提升

适合对象

销售管理者、客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕如何进行市场分析与调研梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助市场调研分析的方法完成一次可复盘的应用演练
输出销售项目管理与客户五维分析相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何进行市场调研寻找客户、如何在整体项目订单中根据客户具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、进行成交与赋能客户、客户关系管理维护等是当下亟需解决的问题

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何进行市场分析与调研

02市场调研分析的方法

03销售项目管理与客户五维分析

04如何更好的进行项目开发与客户沟通

05项目管理中的客户需求挖掘与异议排除

课程大纲

如何进行市场分析与调研

一、如何更好的进行市场分析与调研

1. 市场宏观环境分析与调研
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观环境分析与调研
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

市场调研分析的方法

二、市场调研分析的方法

文案法
文案法的资料来源
文案法的步骤
问卷法（设计问卷的主要技巧与方法）
调查问卷的结构
设计调查问卷的程序
设计问卷的主要技巧
访问法（提问的主要方法与技巧）
面谈访问法
邮寄访问法

销售项目管理与客户五维分析

三、销售项目管理与客户五维分析

1. 销售项目管理分析
1. 项目情况分析
A、项目总体情况
B、项目进度、节点、周期、费用、涉及人员等分析
2. 如何更好的进行项目全生命周期管理
3. 客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况

如何更好的进行项目开发与客户沟通

四、如何更好的进行客户开发与沟通

1. 项目开发全流程分析
2. 客户关系发展的5个阶段
3. 拜访及关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解
2. 竞争对手信息了解
3. 对客户信息的了解

项目管理中的客户需求挖掘与异议排除

五、项目管理中的客户需求挖掘与异议排除

1. 了解客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何更好的进行客户关系管理维护

六、如何更好的进行客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值
2. 超出客户期望
3. 建立服务标准
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《市场调研与项目管理及客户关系维护技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用市场调研、销售项目管理、客户开发管理及关系维护独特策略，更好的了解市场、了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配