精细化客户管理，提升业务效能-FFE

精细化客户管理，提升业务效能-FFE适合带着现有问题进入课堂，通过客户精细化管理的模型——SDAE模型把做法和跟进节奏校准清楚

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 曹道云 · 实战型营销专家
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课程大纲

客户精细化管理的工具

三、市场撬动点及排序
  • 什么是市场杠杆点
  • 如何决定市场杠杆点?
  • 如何评估撬动点？
  • 工具：市场杠杆点的排序及选择
  • 举例：如何选择市场杠杆点
  • 4. 小组
  • 练习：选择市场杠杆点
四、客户行为任务改变图
  • 1. 客户目前的行为和观念
  • 2. 我们期望客户的行为和观念
  • 3. 客户的驱动因素分析
  • 4. 客户的障碍因素分析
五、客户分级
  • 根据客户的潜力及对产品的了解，把客户分为A\B\C\D
  • A级客户：潜力大，支持度高
  • B级客户：潜力大，支持度不足
  • C 级客户：潜力小，支持度高
  • D 级客户：潜力小，支持度小
  • 优先选择潜力大，支持度高的客户
六、客户的行为风格分析
  • 1. 介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者
  • 工具：人的4种行为风格测试
  • 3. 识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致

业务效能管理--FFE的概念及价值

一、业务效能管理的内涵FFE
二、FFE对管理者价值的形象化归纳
  • 1. 导航仪—看方向
  • 1. 预测区域下一周期会有哪些变化？
  • 2. 看看竞争者对我们的影响如何？
  • 2. 仪表盘—看当下状况
  • 1. 检验我们目前做的如何？
  • 2. 指导我们发现哪里是我们的机会及风险？
  • 3. 变速箱—管理控制
  • 1. 指导我们针对下一周期的变化，我们需要改变什么？
  • 2. 告诉管理者如何推进这种转变？
四、FFE的基础原则：4R原则
  • 1. 正确的客户
  • 2. 正确的频率
  • 3. 正确的信息
  • 4. 正确的资源投入方式
五、FFE管理的核心原则：CDI
  • C：承诺度--资源投入数量
  • D：精准度--资源投入方向精准度
  • I：影响度--检验资源投入效果
六、FFE关于医药行业客户及拜访频率标准
  • 1. FFE关于医药行业数据与标准（客户数、拜访频率、覆盖率）
  • 1. 月均总拜访人次
  • 2. 月均覆盖客户数
  • 3. 季度平均客户覆盖
  • 4. 人均客户覆盖
  • 2. FFE常用数据类型
  • 1. CPD：日拜访次数
  • 2. DC：客户覆盖数量
  • 3. CF：客户拜访频率
  • 4. DQ：客户质量

客户精细化管理的模型--SDAE模型

一、客户质量：定义与管理模型
  • 客户质量内涵
  • ——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度
  • 1. 客户组成
  • 2. 客户数量
  • 3. 各级别客户占比
  • 4. 客户在医院/科室的分布
  • 5. 客户认知程度
  • 6. 客户对品牌的认可
二、客户质量模型介绍
  • S：安全度
  • 1. 客户总数
  • 2. A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率
  • 3. A1/A客户比例
  • 4. A1级客户管理计划制定和达成比例
  • D：发展度
  • 1. A2级客户的活动覆盖/月
  • 2. A级/全体客户比例
  • 3. A1级客户活动内容与级别
  • 4. 关键医院/科室讲者覆盖

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
  • 客户精细化管理的工具和客户精细化管理的模型——SDAE模型会被串成一组可练习的管理动作
  • 反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
  • 团队复盘有依据：市场撬动点及排序相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

市场营销是企业的生命线，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购也带来了价格的断崖式下降

那么未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

现实中，很多企业的经理缺乏精细化管理客户的工具

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例练习模式，制定销售破局方案 课程框架

课程内容重点

01客户精细化管理的工具
02客户精细化管理的模型——SDAE模型
03市场撬动点及排序
04什么是市场杠杆点
05如何决定市场杠杆点

讲师介绍

曹道云 讲师头像

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售
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课程差异说明

本课程页面围绕《精细化客户管理，提升业务效能-FFE》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握提升业务效能的3个原则，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案 课程框架，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配