掌握关键客户管理密码，提升院企合作层级-KAM

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：场景化教练式培训：2天 时间（通常为6小时/天）。 结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定关键客户价值解决方案 【课程框架】 【课程模型】。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程大纲

客户的定义

三、定义客户

1. 什么是客户
2. 客户定义三要素

四、客户决策过程与互动过程

1. 影响客户重大决策的因素
2. 医药保健客户决策过程
1. 确认需求；2）评估方案；3）消除疑虑；4）执行与回顾
3. 与客户互动的过程
1. 了解客户需求；2）制定方案；3）沟通方案；4）执行与回顾
4. 跨部门合作
1. 跨职能客户团队的角色
2. 在客户互动各阶段每个人承担的角色
3. 优秀团队的因素

五、跨部门合作

客户选择

内容重点

客户选择的标准
客户潜力的细分维度
客户动机的细分维度
客户关系的细分维度
客户优先级排序

客户规划--客户分析

三、客户利益关者分析与沟通策略

1. 确定利益相关者
2. 不同利益相关者的不同角色
3. 利益相关者分析关系图
4. 利益相关者分析态度图
5. 对不同态度的利益相关者应采取不同行动策略
1. 主动支持者；2）被动支持者；3）主动非支持者；4）被动非支持者
6. 关键利益相关者的行为风格分析及沟通策略
工具：人的四种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者
2. 不同行为风格的沟通策略
3. 视频教训：不同客户的行为风格

六、案例

1. 根据案例背景资料，画出案例中相关人员的关系图
2. 根据案例背景资料，画出案例中相关人员的关系图
3. 根据不同人员的态度，决定你的行动方案

客户规划--客户需求满足与价值解决方案

二、客户关键人物的个人需求

1. 个人需求的5个层次
2. 个人的显性需求和隐性需求

三、为客户提供价值解决方案

1. 了解公司现有不同部门的项目
2. 把现有项目综合成一项定制价值解决方案
3. 跨部门资源整合
4. 定制价值解决方案

三、案例练习

针对客户需求，制定一份你的价值解决方案

四、制定行动计划

1. 行动计划面向的利益相关者名称（院长、临床主任、药剂科主任）
2. 了解利益相关者现在处于什么阶段
3. 如果实现了客户目标利益相关者需要做什么
4. 了解利益相关者的需求
5. 相应的行动计划
工具：行动方案计划表单
制定行动计划的RACI
1. 需要明确客户团队成员的职责和责任
负责（Responsible）–谁在开展活动？
问责（Accountable）–谁对过程完成最终承担责任？

七、案例练习

1. 阅读案例，制定你的行动计划
2. 明确各部门人员的职责和分工，进行跟进

适合对象

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

客户的定义是起点，客户选择接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点

核心收益

客户判断更清楚：客户决策过程的4个步骤：确认需求、评估方案、消除疑虑、执行与回顾
推进动作更具体：与客户互动过程的对应4个步骤：了解需求、制定方案、沟通方案、执行与回顾
沟通复盘有依据：关键客户的关系图和态度图2个工具

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：分析利益者的6中角色和患者诊疗路径
客户判断更清楚：行动方案绩效评估的方法

课程背景与交付信息

医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变化越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家集中带量采购（VBP）政策的持续执行，医疗行业反腐政策的深入开展，给医药行业营销带来巨大的不确定性，另一方面，当前中国医药行业面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？在医药营销中，整合公司资源，搞定关键客户，是医药营销中的关键步骤

现实中，很多销售经理不了解大客户的决策流程

不了解医院关键客户的组织需求和个人需求

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户的定义

02客户选择

03客户规划——客户分析

04客户规划——客户需求满足与价值解决方案

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《掌握关键客户管理密码，提升院企合作层级-KAM》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握客户决策过程的4个步骤：确认需求、评估方案、消除疑虑、执行与回顾，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：场景化教练式培训：2天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定关键客户价值解决方案【课程框架】【课程模型】。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配