掌握客户管理和推广策略，促进临床高速增长

市场潜力分析先把对象、任务和边界讲清，客户分级管理策略再帮助团队对齐现场处理口径

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 曹道云 · 实战型营销专家
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课程大纲

课程总览

一、新医改对医药行业的影响与挑战
二、中国医药市场增长的8大因素
三、新形势下医药代表专业推广的素质要求
  • 1. 医药代表的四种类型
  • 2. 医药代表的工作职责
  • 3. 医药代表的能力要求
  • 4. 医药代表日常拜访要求

市场潜力分析

二、市场数据分析与潜力计算
  • 1. 医院覆盖率与潜力分析
  • 1. 医院潜力分析的方法；2）未覆盖医院潜力计算
  • 2. 科室覆盖率与潜力分析
  • 1. 客户潜力计算方法；2）未覆盖科室潜力计算
  • 3. 医生覆盖率与潜力分析
  • 1. 医生潜力计算方法；2）医生潜力计算
  • 4. 适应症覆盖率与潜力分析
  • 1. 不同适应症潜力计算方法；2）未覆盖适应症潜力计算
  • 5. 患者落实率与潜力分析
  • 1. 患者落实率计算方法；2）未覆盖患者潜力计算

客户分级管理策略

一、临床客户处方的发展阶段
  • 1. 不知道；2、知道；3、兴趣；4、试用；5、保守；6、二线；7、首选；8、扩大
二、医生处方发展的三个阶段及推广策略
  • 1. 医生处方发展的三个阶段
  • 1. 接触期；2）发展期；3）稳定期
  • 2. 不同发展阶段医生的关注点
  • 1. 接触期医生关注的内容：HI-TEC原则
  • 2. 发展期及稳定期医生关注的内容：SPACED原则
三、临床客户复式分级九宫格模型
  • 1. 临床客户分级的维度
  • 1. 支持度高、中、低；2）潜力高、中、低
  • 2. 不同级别客户的合理占比

临床推广策略与手段

一、临床客户需求洞察与推广策略
  • 1. 客户需求的理论
  • 2. 满足客户需求的策略与技巧
  • 1. 满足临床客户自我实现需求的策略与技巧
  • 2. 满足临床客户尊重与社交需求的策略与技巧
  • 3. 满足临床客户安全需求的策略与技巧
二、临床推广手段与方法
  • 1. 临床上量18种学术推广手段
  • 2. 临床上量20种非学术推广手段
三、不同分级客户的临床推广策略
  • 1. A2类客户12种推广进攻策略和方法
  • 2. A1类客户的维护策略

临床拜访策略与方法

一、不同分级客户的拜访策略
  • 1. 不同分级客户的拜访覆盖率和拜访频率
  • 2. 不同分级客户的拜访主题设定
二、6种线下拜访策略与技巧
  • 1. 晨访的策略与
  • 2：午访的策略与
  • 3：日访的策略与技巧
  • 4. 夜访的策略与技巧
  • 5. 家访的策略与技巧
三、线上拜访的策略与技巧
  • 1. 新形势下线上拜访技巧
  • 2. 线上拜访的痛点
  • 1. 分钟3P原则
  • 4. 微信拜访客户技巧与
  • 5：电话拜访客户技巧
  • 6. 线上会议的组织与实施技巧

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 客户判断更清楚：影响临床推广的6个要素
  • 推进动作更具体：医生分级模型及推广策略
  • 沟通复盘有依据：医生处方发展三阶段及推广策略
  • 团队跟进更一致：临床医生线上线下6种拜访策略与技巧
  • 客户判断更清楚：促进临床客户推广的20种手段和方法

课程背景与交付信息

市场营销是企业的生命线，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购给药企带来了巨大的挑战。何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入临床快速的销量增长？

现实中，很多企业的销售人员不知道如何进行临床上量

很多企业的销售人员不知道影响临床上量的六要素

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能

课程内容重点

01市场潜力分析
02客户分级管理策略
03临床推广策略与手段
04临床拜访策略与方法

讲师介绍

曹道云 讲师头像

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售
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课程差异说明

本课程页面围绕《掌握客户管理和推广策略，促进临床高速增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握影响临床推广的6个要素；掌握医生分级模型及推广策略。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配