与客户的关系定位
内容重点
- 核心痛点：模糊机构与个人关系层级，缺乏销售影响力打造核心思路
- 解决问题：掌握客情双层级定位法，明晰合作升级路径，打造销售影响力
- 1. 与客户的机构关系定位五层次
- 1. 简单交易关系
- 2. 增加服务关系
赢战山河：客户关系管理工具包
目标拆解、团队协同与复盘改进、业务重点、责任边界与过程指标和沟通反馈、冲突处理与执行跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
提升机构合作关系
内容重点
- 核心痛点：不会筛选评估客户，无法洞察机构需求，难升级合作关系
- 解决问题：掌握客户九宫格评估法，洞察机构双层需求，推动合作层级升级
- 1. 先做客户评估筛选
- 1. 根据客户生意重要性进行的九宫格评估
- 2. 增加客户合作意愿和执行力维度的评估
提升关键人物关系
内容重点
- 核心痛点：不懂关键人物需求层次，不会识别决策角色，沟通易遇防卫
- 解决问题：洞察关键人物三层需求，识别决策角色，用工具突破客户防卫
- 1. 确定机构中的个人需求三层次洞察
- 1. 个人工作需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
- ——需求的正反两方面
与客户的信任加速和深化
内容重点
- 核心痛点：缺乏客户信任建立方法，不会量化评估信任度，难深度链接客户
- 解决问题：掌握信任建立方法，量化评估客户信任度，实现客情深度链接
- 1. 信任的五个层面
- 2. 机构信任是双方深度合作基石
- 1. 与连锁客户互动的三个关键环节
适合对象
销售经理、KA客户经理 课程结构
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
管理动作要真正落地，需要明确对象、节奏和复盘标准。课程从目标拆解、团队协同与复盘改进切入，继续校准业务重点、责任边界与过程指标与后续跟进节奏。
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01赢战山河：目标拆解、团队协同与复盘改进
02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标
03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进
04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《赢战山河：客户关系管理工具包》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、KA客户经理 课程结构。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
