大客户增长引擎：工业客户开发与维护

课程大纲

大客户战略价值与增长路径

一、工业客户的战略价值

二、业绩增长的核心公式

三、业绩增长的两种模式

工业客户精准开发——从寻源到破冰

一、工业客户的精准画像

二、客户寻源五大渠道

三、首次拜访的准备与破冰

需求挖掘与卖入方案制定

一、工业客户的需求层次

二、需求挖掘访谈四步法

三、卖入方案的结构化设计

竞争优势构建与谈判成交

一、识别竞争对手和竞争局面

二、差异化优势的提炼

三、双赢谈判四步流程

四、谈判中的常见异议处理

联合生意计划——大客户深度维护与增量创造

一、从交易关系到伙伴关系

二、联合生意计划的制定四步

三、联合生意计划的落地执行

四、工业客户与烘焙客户的维护差异

大客户团队能力建设与增长闭环

一、大客户管理的标准化

二、团队服务意识的提升

三、大客户增长的PDCA闭环

四、打造学习型大客户团队

工具名称

适合对象

区域经理、销售主

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

核心收益

客户判断更清楚：工业客户的精准画像方法和5大寻源渠道，有效拓展客户资源
学会运用需求访谈四步法，挖掘客户表面需求背后的深层动机
沟通复盘有依据：卖入方案的结构化设计，让方案直击客户痛点

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学会差异化优势的提炼方法和FABE呈现技巧，建立竞争壁垒
客户判断更清楚：双赢谈判的四步流程，提升谈判成功率
推进动作更具体：联合生意计划的制定和实施，与客户共同创造增量

课程背景与交付信息

作为食品原料供应商的销售团队，我们正面临市场格局的重大变化。传统烘焙连锁客户增长乏力，市场趋于饱和，而工业客户，特别是商超代工厂，正成为新的增长引擎。然而，工业客户的开发逻辑与传统客户截然不同，决策链更长，专业度要求更高，合作后的维护管理也需要更系统的体系

目前团队在客户开发与服务过程中，常常遇到以下挑战：工业客户在哪里？如何找到关键的决策人？好不容易见到客户，除了介绍产品价格，不知道如何深入挖掘需求？面对客户的质疑和竞争对手的挤压，难以建立明显的竞争优势？客户合作后，服务停留在价格和成本层面，不知道如何创造更多增量订单？团队缺乏标准化的客户维护方法，服务意识有待提升？

针对以上痛点，本课程聚焦工业客户和烘焙客户的开发与维护，围绕业绩增长的核心公式，提供一套可复制、可落地的方法体系。通过实战案例、工具演练和小组研讨，帮助销售团队掌握从客户寻源到合作深化，再到联合生意计划的全流程技能，真正实现业绩的持续增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论、角色扮演、实战演练

课程工具

清单：工具名称应用场景工业客户画像模板用于新客户开发前，明确目标客户的特征和标准客户背调清单首次拜访前，系统收集客户信息，做好充分准备需求访谈问题清单深入挖掘客户需求时，引导对话、获取关键信息卖入方案模板制定针对性的客户解决方案，结构化呈现价值竞争优势分析表面对竞争时，系统分析自己和对手，找到差异化优势谈判准备清单重要谈判前，明确…

课程内容重点

01大客户战略价值与增长路径

02工业客户精准开发——从寻源到破冰

03需求挖掘与卖入方案制定

04竞争优势构建与谈判成交

05联合生意计划——大客户深度维护与增量创造

06大客户团队能力建设与增长闭环

讲师介绍

廖大宇

营销增长与渠道效能提升专家

廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩

食品酒水消费品零售医药医疗制造业互联网科技国企央企

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户增长引擎：工业客户开发与维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

区域经理、销售主。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握工业客户的精准画像方法和5大寻源渠道，有效拓展客户资源；学会运用需求访谈四步法，挖掘客户表面需求背后的深层动机。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论、角色扮演、实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配