入木三分——紧握团购销售脉搏
内容重点
- 1. 时代发展对销售的要求
- 1. VUCA时代对销售人员的全新影响和要求
- 2. 大客户销售人员应具备的胜任力模型
- 3. 顾问式销售是销售高效路径
- 对话
燎原：酒行业团购客户开发
拨云见日——团购客户的选择与切入需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
拨云见日——团购客户的选择与切入
内容重点
- 1. 团购客户的选择
- 1. 事业单位、国营公司
- 2. 关联行业
- 3. 化零为整—电商团购
- 4. 客户优先排序考量因素
谁与争锋——策略整合与行动方案制定
内容重点
- 1. 竞争状况分析
- 1. 你的独有利益
- 2. 你与竞争对手共有的利益
- 3. 你的缺陷
- 工具与
舍我其准——签订合作维护关系
内容重点
- 1. 带着价值主张的销售方案
- 1. 方案建议书的重点
- 2. 客户具体获益的展示
- 2. 不断瞄准客户的更深层次需求
- 1. 三个提升你在客户面前价值定位的方向
适合对象
一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 学会按照专业的团购客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用
- 学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉
- 学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境
- 团队跟进更一致：对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法
- 学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果
课程背景与交付信息
本课程是在快消行业通用课程基础之上，专门研究酒行业定制的团购客户开发课程
随着中国工业社会的发展成熟，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可
团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇,企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时,团购因其价格便宜、质量及售后服务有保障深受消费者所喜爱
课程时间
1天，7小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01入木三分——紧握团购销售脉搏
02拨云见日——团购客户的选择与切入
03谁与争锋——策略整合与行动方案制定
04舍我其准——签订合作维护关系
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《燎原：酒行业团购客户开发》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
学会按照专业的团购客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用；学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，7小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
