中高净值客户开发经营新思路
一、财富管理时代的客户关系——以客户为中心
- 1. 由存款、结算转变为以财产保值增值为主的财富管理需求
- 2. 客户需求已向多元化、多样化、综合化转变
- 3. 树立以客户为中心，为客户创造价值的经营理念
- 4. 开拓、经营、管理、整合
二、财富管理目标客群开发经营
- 1. 如何发现
- 1. 外部增长
- 2. 深挖高价值客户
- 2. 如何专属——实现圈层资源整合
- 1. 个人财富管理
- 2. 家庭财富管理
- 3. 家族财富管理
三、客户管理分类梳理
- 1. 以客户为中心，进行客户管理
- 1. 客户分层管理，构建差异化经营模式
- 2. 客户分群管理，建立体系化的客群管理及营销机制
- 3. 客户全生命周期管理，各个层级的客户所处生命周期阶段
- 2. 客户分层维护手段
- 1. 建立差异化团队服务，根据客户资产合理分配有限人力资源
- 2. 持续完善财富管理客户专属产品体系，推出财富临界客户钩子产品
- 3. 在原有VIP客户多重金融服务资费优惠基础上，统一采购并完善财富客户专属非金融增值服务
- 4. 针对不同层级客户建立差异化渠道服务策略
四、存量客户盘点与价值经营
- 1. 做好客户维系
- 1. 有体系
- 2. 有流程
- 3. 有效益
- 2. 存量客户维护流程——六步法
- 1. 梳理
- 2. 建联
- 3. 维护
- 4. 邀约
- 5. 面谈
