交通科技行业市场调研与竞争攻坚点
一、交通科技行业市场调研与竞争攻坚点
- 1. 市场宏观环境分析
- 1. 政策法律法规
- 2. 经济情况
- 3. 社会文化
- 4. 技术发展
- 2. 市场微观环境分析
- 1. 现有的竞争者
- 2. 替代品
- 3. 潜在的竞争者
- 4. 供应商的谈判能力
市场洞察与大客户营销实战训练营
交通科技行业市场调研与竞争攻坚点会打开第一轮讨论，商机挖掘与全渠道通路体系建设与大客户五维分析法深度实战与客户画像负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
商机挖掘与全渠道通路体系建设
四、商机挖掘与全渠道通路体系建设
- 1. 销售商机线索从哪里来
- 2. 销售漏斗到具体转化落地步骤和流程
- 3. 转化后的商机如何进行开发
- 4. 商机挖掘的线下六种方法分析
- 1. 行业分析与协会、商会
- 2. 展会
- 3. 城市及产业群分析
- 4. 客户及其他人转介绍
- 5. 各行业论坛
- 6. 直接拜访及其他方法等
大客户五维分析法深度实战与客户画像
三、大客户五维分析法深度实战与客户画像
- 1. 大客户研究
- 2. 第一个维度--客户资料的收集分析
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
- 7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
- 8. 客户近期采购计划
大客户开发沟通谈判技能提升
四、大客户开发沟通谈判技能提升
- 1. 谈判对手肢体语言解析
- 1. 谈判对手手势语言
- 2. 谈判对手身体语言
- 3. 谈判对手语音语调变化解析
- 4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
- 讨论：谈判时的身体信息
- 2. 沟通谈判的技巧提升
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
定制化市场营销策略与精准博弈及异议排除
五、定制化市场营销策略与精准博弈及异议排除
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 如何挖掘客户需求的隐藏点
- 1. 需求在场景上
如何进行大客户关系管理维护及经典营销案例复盘
六、如何进行大客户关系管理维护及经典营销案例复盘
- 1. 客户服务的要点
- 1. 客户关注什么
- 2. 建立服务标准
- 3. 重视售后服务
- 4. 监控客户的满意度
- 5. 不断完善服务的质量
- 6. 培养大客户的忠诚度
- 2. 大客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
适合对象
销售管理者、营销骨干等
课程定位与主要问题
交通科技行业市场调研与竞争攻坚点相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 精准洞察，绘制立体客户地图： 学会运用五维分析法深度解剖政府客户与大型国企客户，洞察组织需求与个人需求…
- 线上线下，构建多元通路矩阵： 掌握交通行业展会获客的8大实战触点，学会运用新媒体矩阵（视频号/公众号/抖…
- 价值重塑，量身定制营销策略： 能针对智慧交通解决方案（如ETC拓展业务、智慧服务区、隧道机电等）撰写极具…
查看更多收益 收起更多收益
- 高效化解，提升复杂谈判胜率： 掌握针对政府招投标异议、专家组评审质疑的应对万能公式，提升项目利润空间，缩短款项回收周期
- 复盘经典，萃取内部核心战法： 通过复盘公司经典成功与失败案例，将个人经验转化为团队可复制的标准化销售流程（工具包输出）
课程背景与交付信息
在交通强国、智慧交通、数字化转型的大背景下，贵州中南交通科技有限公司作为深耕细分领域的领军者，正面临着从项目承接商向智慧交通整体解决方案服务商转型的关键期
在这一进程中，销售团队普遍遭遇以下政府与大型企业营销的特有难题
市场洞察隔靴搔痒，客户画像千人一面： 对地方交通厅局、高速集团的年度预算规划、痛点（如降本增效、保通畅、数字化升级）挖掘不够，难以精准匹配软硬件一体化的定制化方案，往往陷入被动响应招投标的低价竞争
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01交通科技行业市场调研与竞争攻坚点
02商机挖掘与全渠道通路体系建设
03大客户五维分析法深度实战与客户画像
04大客户开发沟通谈判技能提升
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《市场洞察与大客户营销实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、营销骨干等。
学习这门课可以获得什么收益？
精准洞察，绘制立体客户地图： 学会运用五维分析法深度解剖政府客户与大型国企客户，洞察组织需求与个人需求，精准定位项目的关键决策人及幽灵决策层；线上线下，构建多元通路矩阵： 掌握交通行业展会获客的8大实战触点，学会运用新媒体矩阵（视频号/公众号/抖音）进行To G/To B的品牌心智植入与线索截流。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
