企业大客户营销沙盘｜企业内训课程

课程大纲

一、谁是你的大客户？

一、谁是你的大客户？要点拆解

1. 思考、回想、情景展现
1. 你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
2. 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2. 遵循二八法则，营销大客户！
1. 案例：两个典型的统计数据
3. 销售额大就一定是大客户吗？
1. 客户价值金字塔模型
2. 大客户定义
3. 大客户的选择标准
4. 大客户与一般客户在销售过程中有什么不同？

二、如何寻找大客户

二、如何寻找大客户要点拆解

（一）大客户信息来源

1. 大客户从那些渠道找到产品
2. 寻找大客户的信息渠道
3. 发现并找到大客户
1. 培养潜在的大客户
2. 公司中原有客户的发掘（二次开发）
3. 开发新的大客户

（二）大客户背景资料

1. 大客户的背景资料包括什么？
2. 为什么要搜集大客户的背景资料？

三、建立大客户营销新模式—信任营销

三、建立大客户营销新模式—信任营销要点拆解

（一）影响客户采购的要素

（二）销售的四种力量

（三）我们到底在销售什么？

1. 专业销售模式
2. 专业销售新模式
3. 大客户营销的四度理论
4. 大客户营销新模式--信任营销
5. 如何与大客户建立互信关系呢？

四、大客户采购流程及应对营销策略

四、大客户采购流程及应对营销策略要点拆解

（一）大客户采购流程

1. 大客户采购流程图解
2. 影响大客户采购的六类客户
3. 三个必经的采购流程
4. 在大客户的采购流程中您认为那一步在大客户营销中最能与大客户建立起互信关系？

（二）针对大客户采购流程的销售应对策略

1. 针对大客户采购流程的销售应对策略图解
2. 大客户销售拜访前的准备工作
3. 大客户营销常用的几种武器

（三）成功营销大客户的关键三要素：做好三件事

适合对象

各层级管理者培训规模：20—60人授课时间：2－3天（12－18小时）教学特点：学员模拟操作+软件运营+动态数据分析+讲师分析点评认识沙盘：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的…

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

知道大客户的特征及谁是大客户
推进动作更具体：寻找大客户的方法及大客户资料的信息来源和重要意义
沟通复盘有依据：建立大客户营销新模式的理念
团队跟进更一致：大客户采购流程及应对营销策略
领悟和运用大客户营销常用的九种武器
推进动作更具体：大客户营销关键三要素，做好三件事

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从谁是你的大客户切入，把思考、回想、情景展现和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01谁是你的大客户？

02思考、回想、情景展现

03你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？

04这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

05遵循二八法则，营销大客户！

讲师介绍

刘宝林

实战派沙盘模拟培训专家

清华大学EMBA，实战派沙盘模拟培训专家。拥有近30年实战经验及顶级沙盘系统，累计授课超1300场，连续6年受聘清华大学总裁班首席沙盘讲师，专注企业经营与财务沙盘模拟教学

电力能源通信电信银行保险钢铁烟草房地产机械制造

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《企业大客户营销沙盘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

各层级管理者培训规模：20—60人授课时间：2－3天（12－18小时）教学特点：学员模拟操作+软件运营+动态数据分析+讲师分析点评认识沙盘：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的…。

学习这门课可以获得什么收益？

知道大客户的特征及谁是大客户；掌握寻找大客户的方法及大客户资料的信息来源和重要意义。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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