对公客户经理客户开发与营销技能提升

课程大纲

课程总览

内容重点

3. 规范商务礼仪，塑造专业职业形象：系统学习对公营销场景中的形象仪表、见面礼仪、沟通礼仪、宴请礼仪等十大礼仪规范，帮助客户经理在商务交往中展现专业、赢得尊重

外拓获客技能提升

一、获客渠道

1. 分组情景
演练：小王有哪些对公小企业客户有哪些来源渠道？
2. 老师点评、复盘总结
案例：连续3笔，我都快被否哭了——小王经理的行业营销教训
案例：小逯经理一县一产业的拓客收获
案例）小彭经理的1+N供应链融资业务
案例：小肖经理的园区拓展心得
案例）小罗经理的专业市场综合服务体会
6. 政府主管部门拓展法
案例）小逯经理的政府朋友圈

二、获客策略

1. 加强存量维护
案例：裕海金属
2：行业客户开发
案例：国台酒业经销商批量开发
3：关键渠道拓客
案例：闽台园租金贷
4：网格台账分层管理
案例：福建XX县农商银行1531案例

外拓营销技能提升

一、电话营销技巧

1. 电话营销的三大特殊性
2. 电话营销的核心目的
3. 电话营销话术涉及

二、陌生拜访技巧

1. 拜访前准备
2. 预约联系
3. 正式进行拜访
4. 初步商谈方案
5. 建立联系和后续跟进（避免不了了之，无疾而终）
1. 利益导向法
2. 案例分析法
3. 问题解决法

适合对象

对公客户经理（初级、中级、高级） · 对公团队负责人、支行行长 · 公司业务部、中小企业部等相关条线人员 · 新入职对公条线员工（可作为岗前培训课程）

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

拓宽获客渠道，解决客户在哪的源头困惑：系统掌握行业搜寻法、园区拓展法、产业链拓展法、政府主管部门拓展法等十…
推进动作更具体：营销全流程技能，提升获客成功率：熟练运用电话营销话术、陌生拜访六步法、营销…
规范商务礼仪，塑造专业职业形象：系统学习对公营销场景中的形象仪表、见面礼仪、沟通礼仪、宴请礼仪等十大礼仪规…

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攻克关键人沟通，建立深度信任关系：掌握关键人画像分析方法，针对冷、拽、作、精四种典型客户制定差异化沟通策略，学会通过聊兴趣、给情绪价值、解决痛点等技巧，与关键人建立长期信任关系

课程背景与交付信息

对公业务是商业银行的核心利润来源，而外拓获客与营销沟通能力，则是对公客户经理的核心竞争力。然而在实际工作中，许多客户经理面临客户在哪找不到、电话约访被拒绝、上门拜访难破冰、关键人沟通摸不到门的困境。传统的拼关系、靠资源模式已难以为继，客户经理亟需一套系统化、可复制的外拓获客与营销沟通方法论

本课程紧扣对公业务实战场景，从获客渠道、营销技巧、商务礼仪、关键人沟通四个维度展开，结合大量真实案例与情景演练，帮助客户经理掌握十大拓客渠道、陌生拜访六步法、SPIN与FABE营销工具，以及关键人沟通的八大技巧，全面提升外拓获客的效率和成功率，实现从被动等待到主动出击的转变

课程时间

1天

授课方式

案例教学、情景演练、小组研讨、角色扮演

课程内容重点

01外拓获客技能提升

02外拓营销技能提升

03获客渠道

04分组情景

05老师点评、复盘总结

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公客户经理客户开发与营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

对公客户经理（初级、中级、高级） · 对公团队负责人、支行行长 · 公司业务部、中小企业部等相关条线人员 · 新入职对公条线员工（可作为岗前培训课程）。

学习这门课可以获得什么收益？

拓宽获客渠道，解决客户在哪的源头困惑：系统掌握行业搜寻法、园区拓展法、产业链拓展法、政府主管部门拓展法等十大获客渠道，学会运用六人定律、场合守候等技巧触达关键人，破解触达不到的难题…；掌握营销全流程技能，提升获客成功率：熟练运用电话营销话术、陌生拜访六步法、营销洽谈五步骤，掌握SPIN需求挖掘法与FABE利益呈现法，实现从初次接触到方案商谈的全流程能力提升。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例教学 + 情景演练 + 小组研讨 + 角色扮演，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配