代发客群传统拓展营销痛点解析
一、客户触达难
- 上门维护
- 只能触达部分代发客群
- 拓展模式单一
二、维护难
- 沟通机会少
- 代发客群面广
三、客户提升难
- 留存率低
- 转化率低
代发客群低成本营销维护场景搭建与客户深度绑定
代发客群产能挖掘与客源布局初探一、重点区域:迁…需要接到岗位场景，代发客群传统拓展营销痛点解析：提炼可落地的方法…和拿来即用的代发客群落地维护策略与流程：提炼可落…会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
课程大纲
代发客群产能挖掘与客源布局初探一、重点区域:迁安/丰南1.产业带:钢铁及上下游
二、重点区域:曹妃甸/高新区
- 产业带:装备制造
- 金融需求：设备融资租赁、订单贷、代发等
三、重点区域:京唐港
- 产业带:港口物流
- 金融需求：运费保理、关税保函、代发等
四、重点区域:玉田/滦南
- 产业带:现代农业
- 金融需求：农产品仓单质押、冷链贷、代发等
五、重点区域:政银合作
- 合作模式:平台入口/名单制营销
- 金融需求：高新科技贷、代发等
拿来即用的代发客群落地维护策略与流程
一、代发客群科学的营销流程
- 客户梳理
- 建立好感
- 把握需求
- 推荐产品
- 促成签约
二、代发客群精准营销节奏把控要点分析
- 一季度
- 梳理二、代发客群精准营销节奏把控要点的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、代发客群精准营销节奏把控要点的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、代发客群精准营销节奏把控要点客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
三、代发客群增值体系活动策划营销理论架构与八步流程解析
- 定单位
- 选客群
- 找突破
- 家庭
- 工作
- 投融
- 生活
- 制方案
- 工具：填表定方案
- 5. 巧执行
代发客群分层维护及渠道建立
二、拿来即用-代发客群线上金融驿站维护关键动作
- 开薪乐园维护
- 不同产品线上沙龙展示
- 不同节日线上沙龙展示
- 不同客群红包雨群展示
- 不同客群特色活动展示
- 不同增值服务活动展示
- 不同礼遇活动展示
- 产品维护策略实施人
- 贵宾客
- 人民币结算特色业务
三、营销策略分析
- 不同层级代发营销策略
- 代发一般职工
- 代发中层管理者
- 企业高管及私营企业主
- 拼团思维
- 拼团贷款
- 拼团理财
- 批团存款
- 平台推荐法
- 案例分析：惠生活的爆品生活之道
代发客群五大服务增值体系
一、党建共建享荣誉
- 青年先锋评选
- 五一优秀劳动奖章评选
- 学习强国优秀员工评选
- 梳理一、党建共建享荣誉的客户角色、需求信号和推进节奏
二、薪享好礼-五薪五礼法
- 1. 豪礼-体验领红包
- 2. 重豪礼-终极抢大包
- 3. 重豪礼-发薪领红包
- 4. 重豪礼-终极抢红包
- 5. 重豪礼-推荐领好礼
三、薪购优惠
- 线上平台优惠购
- 代发客群银联商盟体系打造
- 其他系类
四、薪享健康
- 快乐骑行
- 健康体检
- 梳理四、薪享健康的客户角色、需求信号和推进节奏
五、生活享品质
- 代发客群集体庆生会
- 达标代发客户生活品质收纳管理
- 梳理五、生活享品质的客户角色、需求信号和推进节奏
存量代发客群线上金融驿站常态化维护
一、新起点，再出发—-打造微信个人品牌、六招获客促展业务
- 代发客群线上的聚集地——代发金融驿站
- 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
- 练习：优化个人微信名片
二、好文案，引流量—产品批量推广、与代发客户互动的优质文案编写
- 朋友圈营销案例与数据分析
- 朋友圈营销带来的价值
- 朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户
- 银行人应该如何发朋友圈
- 银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关
- 自编图文类朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
- 四种典型产品的朋友圈文案编写
- 转发类朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧
- 在朋友圈与客户互动的方法与技巧
- 点赞的方向与时机
三、代发微信线上维护：巧分类，速画像—打造微信营销的制导系统
- 微信客户分类
- 对客户群体进行合理分类
- 标签分类
- 分类/标签的应用技巧
- 客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
- 备注标签：建立客户制导平台，及时备注客户标签，建立客户微档案
- 练习：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼
- 工具：朋友圈客户画像三维分析表
四、代发客户微信线上维护：精内功，提效率—点对点互动、营销弹药库建立
- 点对点互动的2、4、6、8
- 2. 个原则：线上线下相结合+以客户为出发点
- 4. 个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
- 6. 个禁忌：银行人与代发客群微信互动应规避的6个错误
- 8. 个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
- 练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用
五、盘微群，巧增长—代发客户维系的社群规划、运营管理
- 代发微信社群运营的基本认知
- 简述社群、社群营销
- 微信群运营与群质量分析四维度
- 代发金融驿站信群——客户分析搭建群结构
- 自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构
- 代发客群金融驿站微信群九大运营攻略
- 代发客群金融驿站微信群群公告、群规与日常管理技巧
适合对象
零售银行网点行长、零售客户经理、大堂经理
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 梳理并明确代发工资客户资金留存常见问题及原因分析
- 推进动作更具体：代发客群前、中、后期科学维护流程
- 沟通复盘有依据：代发客群分层维护方式及渠道建立方法
- 熟悉并能落地实施代发客群五大服务增值体系
- 了解并掌握代发客群产品维护策略
- 熟悉并能落地运用线上客群维护系统方法
课程背景与交付信息
代发工资业务之所以极具魅力，成为各家银行的必争之地，是因为他可以带来批量的客户和储蓄，例如某招行储蓄存款的70%储蓄存款均来自代发客群。一方面各家银行发动全员进行代发企业的拓展，但是同时，大量的代发资金留存率，转化率两个指标极其让营销人心寒；代发银行往往成为了代发媒介而已，各家银行争抢代发工资客户手段层出不穷，导致很多代发工资客户资金留存率不到10%，甚至有些银行代发留存为负值，如何提升代发客户资金留存率？
本次课程强调科学营销方法，并匹配真实落地案例的分析，通过案例来分析，通过启发是全员研讨，让员工能够自发造血，有效提升全行代发工资客户营销的效能
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、案例研讨、情景互动
课程内容重点
01代发客群传统拓展营销痛点解析：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02代发客群产能挖掘与客源布局初探一、重点区域
03拿来即用的代发客群落地维护策略与流程：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04代发客群分层维护及渠道建立：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
李艳萍
零售银行实战赋能专家
李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长
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本课程页面围绕《代发客群低成本营销维护场景搭建与客户深度绑定（1-2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
零售银行网点行长、零售客户经理、大堂经理。
学习这门课可以获得什么收益？
梳理并明确代发工资客户资金留存常见问题及原因分析；掌握代发客群前、中、后期科学维护流程。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
