课程总览
内容重点
- 第一篇：流程解析篇
- 导入：正本清源：客户关系与服务
- 1. 明确客户关系发展的价值与重要性
- 2. 关系营销案例探讨
政企大客户营销博弈
政企大客户营销博弈：客户识别、沟通推进与成交转化会打开第一轮讨论，画像识别、需求澄清与关系推进与机会判断、异议处理与过程跟进负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
黄鑫亮 · 大客户深度营销实战专家
课程大纲
政企大客户的公关与博弈策略
内容重点
- 政企客户的四大客群的细分与业务特征
- 四大客群的对应的博弈手段和竞争议价策略
- 政企客户的五大博弈策略
- 了解甲方的游戏规则的信息收集，客户建档，内线发展
- 甲方决策流程中的三维身份分析
博弈竞争的全流程
内容重点
- 第一阶段：营销博弈的布局
- 导入：内求与外求
- 1. 案例分享：产品和服务的问题
- 案例延展：博弈的快与慢
- 结论1：内求的基本要求
适合对象
销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
课程定位与主要问题
《政企大客户营销博弈》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人
- 推进动作更具体： 一套博弈管理工具和方法，通过客户关系测评，客户动机分析、客户竞价策略地图、…
- 沟通复盘有依据：在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：营销博弈与商务谈判的共赢的布局
课程背景与交付信息
2022年的疫情，对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。以下五大变化，造成了市场的竞争加剧
第一：在两新一重的政策下（新基建，新城市化建设，5G建设），从工业品制造业的角度来说，提升新技术，新材料，新产业化的已经变成迫在眉睫的事情，另外一方面，两新一重带来的是大产业链，大行业链，大资金链的项目需求，这也要求对于民营企业，中小企业，以及相关的国企央企，在决策机制，财务流程，业务流程，采购流程，等多方面发生更大变化
课程时间
2天，12小时
授课方式
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
课程内容重点
01政企大客户营销博弈：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
黄鑫亮
大客户深度营销实战专家
品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《政企大客户营销博弈》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人；掌握一套博弈管理工具和方法，通过客户关系测评，客户动机分析、客户竞价策略地图、技巧的讲解提升销售人员管理管理技能。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
