小微客户关系维护与拓展营销

从被动获客到金融顾问角色的战略转型与同业创新实践需要明确判断口径，XX行客户经理坐等客户上门的无限悲剧负责组织练习，我不需要——客户一句话让我们主动上门的客户经理…用于课后复盘

1天 客户管理
授课讲师： 李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
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课程大纲

从被动获客到金融顾问角色的战略转型与同业创新实践

一、传统客户开发模式中的典型问题
  • 获客成本高
  • 获客难度大
  • 获客边界窄
  • 获客能力弱
二、营销转化篇
  • 1. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？
  • 【反思】：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？
  • 2. 零售银行客户营销与典型疑难解析
  • 3. 客户到底在拒绝什么？
  • 4. 客户营销最理想的两个前提
  • 讨论：我不需要！客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
三、金融顾问的营销角色塑造和营销意识的转变
  • 1. 金融业务三类营销角色分析
  • 1. 爷——从不主动出击，坐等客户上门
  • 案例分析：XX行客户经理坐等客户上门的无限悲剧
  • 2. 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
  • 案例分析：我不需要——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
  • 3. 金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
  • 案例分析：看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的
  • 2. 金融顾问角色的特征
  • 3. 如何传递金融顾问的专业与动机
四、同业竞争对手营销方式案例解析
  • 1. 农行-银发俱乐部银行
  • 2. 招行-骑行俱乐部银行
  • 3. 其他

电话营销破冰实战

一、破冰心理学
  • 1. 客户防御心理的3层盔甲解析2.信任建立的"温度-专业度"双轴模型3. 破冰失败的5大认知误区
二、场景化破冰策略1.电话vs外拓破冰的核心差异点2.四类客户性格的破冰方式匹配（控制型/分析型/表现型/亲和型）3.破冰话题的"三圈法则"（安全圈/兴趣圈/禁忌圈）
三、黄金15秒开场设计1. 客户接听心理曲线分析（0-5-15秒）2.价值型开场白模板
  • 案例：政策借力法-"针对XX企业主的专项福利…"
  • 案例：痛点提问法-"很多客户都在咨询XX问题…"
  • 案例：转介信任法-"您的合作方张总建议联系…"
四、深度破冰话术库1. 客户秒回绝的6种应对话术
  • 案例："不需要"→"很多客户最初也这样认为，直到发现…"
五、微信高效添加技巧1.电话转微信的4个自然过渡话术2. 微信验证话术设计模板3. 首条微信的"3有"原则（有趣/有料/有期待）
六、高效邀约底层架构构建1.无调研，无言权
  • 无调研，无言权
  • 导入：专业外呼专员1年跟踪测试大数据分析
  • 2. 自发造血-一呼百应高效电话邀约底层架构构建
  • 1. 量变引发质变
  • 2. 提高成功率才是王道
  • 3. 落地实用-一呼百应高效电话邀约
  • 1. 高效电话邀约营销流程标准化建设
  • 2. 高效电话邀约营销策略/产品话术标准化建设
七、高效电话邀约5步流程
  • 如何进行电话预热
  • 短信预热
  • 微信预热
  • 如何运用低风险的开场白
  • 导入：陌生电话带给人常见的两大问题思考：给你是谁！你找我干什么！
  • 有关低风险开场发语词的选择
  • 有关价值理念导入-付出价值与得到价值衡量
  • 如何对约见理由进行包装与呈现
  • 1. 从人性出发
  • 2. 从价值链接出发
八、重拳打重点之邀约理由呈现与设计
  • 1. 金融邀约由头呈现与设计
  • 2. 非金融邀约由头呈现与设计

内外联动-出动出击全客群创新拓展精准营销

一、精准施力-增量阵地营销痛点及瓶颈分析
  • 扫楼扫街式推销员工烦客户厌
  • 毫无新意的拓客方案难以吸引客户
  • 众口难调，客户繁杂无从下手
  • 走出去请进来却难以留下来
  • 运动式拓展难成体系
二、拓展营销中的九字真言
  • 找对人
  • 做对事
  • 批量拓展
三、精准拓展营销八步曲
  • １.定区域
  • ２.选客群
  • ３.找突破
  • ４.制方案
  • 工具：填表定方案
  • ５.巧执行
  • 6. 强复盘
  • 工具：强力复盘明细表
  • 传模式
  • 配产品
四、全量客群扩展营销管理核心价值链接
  • 1. 不同客群获客策略分析
  • 1. 产品获客
  • 2. 活动获客
  • 3. 渠道获客
  • 4. 转介获客
  • 2. 获客渠道分析
  • 1. 厅堂活动
  • 2. 社区活动
  • 3. 场景活动
  • 4. 其他活动
五、经典创新拓展案例展示
  • １.平台推荐发-案例《惠生活的爆品生活之道》
  • ２.痛点救济法-案例《免费代理带来的100个基本户》
  • ３.渠道共享法-案例《看这家银行如何把35家连锁水果店收获囊肿》
  • ４.政绩辅助法-案例《银民一家亲-赶集敢出来的800万大额存单》
  • ６.路演宣传法-案例《引流无数的二维码墙》
  • ７.串联营销法-案例《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》
  • 9. 增值福利法-案例《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》
  • 小组讨论和推演：各组甄选一类特色客群，推演落地营销策略
六、差异化场景活动策划呈现与案例展示
  • 不同产品沙龙活动与展示
  • 不同节日沙龙活动与展示
  • 不同客群沙龙活动与展示
  • 不同增值服务沙龙活动与展示
  • 不同礼遇沙龙活动与展示
七、爆点动组织策划与流程梳理
  • 1. 活动主题准备
  • 2. 时间准备
  • 3. 人员安排准备
  • 4. 物料准备
  • 5. 话术准备
  • 6. 人员协作的预演和准备

适合对象

信贷客户经理、市场经理等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 意识升级：从被动获客到主动顾问角色的底层认知重构
  • 技能聚焦：直击电销核心痛点（破冰难、转化低），强化实战工具
  • 能力外拓：覆盖全客群触达与场景化精准营销，突破传统拓客边界
  • 心态赋能：从抗拒推销的挫败感到顾问角色的价值自信，提升抗压性

课程背景与交付信息

第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争

在本堂课程中，结合多年银行支行信贷营销和开发策划经验，以顾问式营销理论为依据，帮学员建立完善的高效营销和增量贷款客户的落地开发技巧

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、角色扮演、讨论交流、案例分析等

课程内容重点

01从被动获客到金融顾问角色的战略转型与同业创新实践
02XX行客户经理坐等客户上门的无限悲剧
03我不需要——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
04看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的
05电话营销破冰实战

讲师介绍

李艳萍 讲师头像

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行
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课程差异说明

本课程页面围绕《小微客户关系维护与拓展营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

信贷客户经理、市场经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

意识升级：从被动获客到主动顾问角色的底层认知重构；技能聚焦：直击电销核心痛点（破冰难、转化低），强化实战工具。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配