金牌综合客户经理营销锻造实战训练

课程大纲

第一单元营销转换篇

一、区域市场营销效果不理想的分析与反思（2h）

零售银行客户营销与典型疑难解析
【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
为什么使用传统的销售技巧在营销时越来越纠结
【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
客户到底在拒绝什么
【案例分析】：客户经理抱怨自己不是销售人员
大客户营销最理想的两个前提
【讨论】：我不需要！客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
新时代客户营销核心理念——攻心为上
攻心的两个关键要点

二、金融顾问的营销角色塑造（3h）

金融业务三类营销角色分析
爷——从不主动出击，坐等客户上门
【案例分析】XX银行客户经理坐等客户上门的无限悲剧
推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：我不需要——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
金融顾问角色的特征
基于客户的金融现状与实际需求
【工作情景分析】XX银行存款规模遥遥领先的背后
时刻以客户利益为中心

三、知彼——客户心理与行为分析（1.5h）

客户的终身价值与成交价值
【贷款创新奖】：活鸡抵押背后的运作，带领区域客户一起致富
2. 客户的行为分析
3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要银行带来什么？
5. 杀死客户的8种行为
【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二单元营销流程技巧篇

一、客户拓展（3.5h）

【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源
1. 客户拓展与信息收集
直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
如何主动上门拜访
如何做社区活动
如何高效扫楼扫商铺
如何有效利用互联网与微信
如何在网点拓展优质客户
如何设计有实际效果的宣传单张
【广告折页观摩】：渣打银行的消费贷款宣传折页

二、建立好感与把握需求（1.5h）

场景一：建立好感
1. 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2. 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3. 典型场景的介绍与分析
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
4. 需求探寻行为与销售动机的关系
5. 如何迅速建立客户信任
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？
6. 开放式赞美要点分析

三、产品推荐（1.5h）

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果
2. 产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
【练习】：循环贷一句话呈现话术设计

四、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1. 临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2. 成交的潜在好时机
【成交练习】：客户有意向，但是又想再对比对比？
【成交练习】：客户想办，但表示要跟决策人商量？

第三单元拆迁户客群精准营销解析

一、拆迁户营销之降维打击（1h）

【反思】：我之前是怎么营销拆迁户的？
1. 拼礼品拼政策营销之后成本的不能承受之重
【案例分析】：为了揽储拆迁户，他们贴出了三年5.2%的存款利率
各个银行针对拆迁户营销同维度竞争之后的你死我伤
拆迁户营销降维打击套路导入
如何跳出金融与拆迁户发生深度连接

二、拆迁户深度需求分析（1h）

【反思】：我之前是怎么了解客户需求的？
1. 客户需求分析冰山原理——核心需求深挖之法
【工具导入】：鱼骨模型深度解析客户需求？
2. 拆迁户的关注点解析
3. 拆迁户的期望点解析
4. 拆迁户的痛苦点解析
【案例分析】：湖南XX银行拆迁客户给民间高息揽储诱惑之后
【案例分析】：一个拆迁村竟然有十几户户主染上赌博恶习

三、如何高效响应拆迁户客群的金融与非金融需求（1h）

1. 如何响应拆迁户容易被亲戚强行借钱的痛点
2. 如何响应拆迁户容易被被电信诈骗的痛点
3. 如何响应拆迁户容易民间高息揽储吸引的痛点
4. 如何响应拆迁户资金高收益的期望点
【案例分析】：XX银行存款打赢邮储银行理财产品之法
【案例分析】：XX银行如何有效协助拆迁户完成过渡
【案例分析】：乡愁光碟直接从工行挖来3亿拆迁款

四、如何高效且低成本留住拆迁款（1h）

1. 拆迁款的使用去路分析
2. 如何构建拆迁款的消费金融生态圈

适合对象

客户经理理财经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从营销转换篇切入，把营销流程技巧篇和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01营销转换篇

02营销流程技巧篇

03拆迁户客群精准营销解析

讲师介绍

张牧之

零售银行实战营销教练

零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《金牌综合客户经理营销锻造实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配