课程总览
内容重点
- 导入：正本清源：客户关系与服务
大客户营销体系搭建与市场营销策略
大客户营销体系搭建与市场营销策略：客户识别、沟…和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
黄鑫亮 · 大客户深度营销实战专家
课程大纲
客户变化与营销组织的变化匹配机制
内容重点
- 1. 客户的运转规则与我司营销组织搭建的匹配
- 2. 客户的决策机制和采购动机的变化，对我司营销组织的竞争的要求
- 3. 客户的三大核心：责任，风险和利益；我司如何搭建规避风险，分担责任，构建安全的营销体系
- 4. 客户的流程区分：行政流程与业务流程，我司营销组织建设如何切入与配合客户的组织发展，并推动其工作
- 5. 客户所遵守的原则和处理事情的方法
商机获取通路与业务订单方式
内容重点
- 1. 商机来源路径
- 2. 商机有效辨别
- 3. 商机有效应用
客户发展从零到一
内容重点
- 案例分享：某经信局领导的聊天局
- 案例分享：人际关系的安全距离打破
- 案例分享：水果礼物赠送的问题
- 案例分享：要善于麻烦客户
- 案例分享：车辆的使用
适合对象
客户经理、营销经理、大客户经理等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
2020年的一场疫情，对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。在2024年两会之后的政策变革，带来了以下四大变化，造成了市场的竞争加剧
第一：实现中华民族伟大复兴这一纲要的提出，奠定了中央政府主导，地方政府配合，国央企分工承接，民营企业跟随的制度。国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资，发改背景的国企，央企进行商业化进程起到了巨大的推进作用，同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝更精细化竞争的反向发展
课程时间
1天，6小时
授课方式
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 【课程纲要】： 导入：正本清源：客户关系与服务 明确政治…
课程内容重点
01大客户营销体系搭建与市场营销策略：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
黄鑫亮
大客户深度营销实战专家
品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户营销体系搭建与市场营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合客户经理、营销经理、大客户经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 【课程纲要】： 导入：正本清源：客户关系与服务 明确政治生…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
