精准研判——把信息变商机
一、精准研判——把信息变商机
- 1. 市场微观环境分析
- 1. 现有的竞争者
- 2. 替代品
- 3. 潜在的竞争者
- 4. 供应商的谈判能力
- 5. 客户的谈判能力
- 2. 企业及产品自身优势分析
- 1. 企业优势
- 2. 产品优势
- 3. 企业及产品最大的三个优点
“五环”破局：办公家具与文旅装备大客户营销实战特训
如何进行大客户五维分析需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何进行大客户五维分析
二、如何进行大客户五维分析
- 1. 大客户研究
- 1. 大客户的种类
- 2. 大客户的五种类型
- 2. 第一个维度--客户资料的收集分析
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
如何进行大客户沟通与说服
三、如何进行大客户沟通与说服
- 1. 拜访中高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
- 4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
- A、沟通中如何更好的倾听
- B、沟通中如何更好的回应
- C、沟通的有效赞美
- D、沟通中如何更好的提问的六种方式
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
如何进行大客户需求挖掘与招投标竞争博弈
四、如何进行大客户需求挖掘与招投标竞争博弈
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 异议排除与解决方案
- 1. 成交的条件
- 2. 不成交的原因
- 3. 客户异议处理
如何进行大客户关系管理维护
五、如何进行大客户关系管理维护
- 1. 大客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
- 2. 大客户关系管理模型分析
- 1. 信任+利益
- 2. 组织信任+个人信任
适合对象
市场部、销售部人员等
课程定位与主要问题
《“五环”破局：办公家具与文旅装备大客户…》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 线索研判有模型： 告别感觉式判断，学会运用信息探询清单，在电话或初次接触中快速多维度评估项目…
- 客户公关有地图： 掌握绘制客户组织决策权力地图的能力，识别经济买家、技术买家、使用买家和内线…
- 应标策略有章法： 建立对公开招标项目的解标-拆标-破局思维，学会从招标文件中找到隐性需求，学…
查看更多收益 收起更多收益
- 经验传承有工具： 现场产出《项目信息研判检查表》、《客户决策圈层分析图》、《招投标破局九宫格》等实战工具，让课程结束就是落地的开始
- 缩短销售周期，提高成单率：通过系统化的销售流程与工具，缩短大客户销售周期，提升销售业绩。成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零…
课程背景与交付信息
在办公家具与文旅装备行业，我们面对的客户不是个人消费者，而是组织决策体。当前，我们团队面临三大核心痛点
线索转化低效（市场之痛）： 公司领导层凭借人脉资源拿到的电话号码或项目风声，到了市场部手中，或因问不出关键信息而草草了断，或因判断失误而消耗大量精力却无果而终。如何将信息转化为商机，是第一道坎
公关浮于表面（销售之痛）： 面对高校、军队、银行等体制内客户，我们往往只接触到底层对接人，却摸不清谁在推动、谁在反对、谁在决策。客情关系仅停留在嘘寒问暖，无法建立基于组织利益与个人需求的立体化信任
课程时间
1天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01精准研判——把信息变商机
02如何进行大客户五维分析
03如何进行大客户沟通与说服
04如何进行大客户需求挖掘与招投标竞争博弈
05如何进行大客户关系管理维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《“五环”破局：办公家具与文旅装备大客户营销实战特训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合市场部、销售部人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
线索研判有模型： 告别感觉式判断，学会运用信息探询清单，在电话或初次接触中快速多维度评估项目价值，精准承接高层资源，不浪费每一个潜在机会，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
