私人银行客户客群维护技巧与场景化营销案例分析半

知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户需要明确判断口径，场景化营销——私人银行客户市场开拓及营销路径负责组织练习，资产管理八大机构时局图用于课后复盘

半天销售管理

授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家

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课程大纲

知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？

一、资产管理八大机构时局图

分析
1. 与银行对比，营业网点在哪里？
2. 与银行对比，营销团队怎么管理？
3. 与银行对比，他们如何互联网线上获客？
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、互联网金融模式4.0——社群、短视频、直播

1. 未来银行网点营销渠道转型布局
1. 外部：社区银行
2. 内部：主题银行
3. 线上：社群银行+直播银行
2. 新媒体流量获取高端客户两大路径
1. 路径一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）
2. 路径二：微信（公域流量）+社群（私域流量）
3. 银行新媒体矩阵布局
1. 零售业务部账号：零售客户VIP群（企业微信号）
2. 支行网点账号：主题银行社群品牌输出

场景化营销——私人银行客户市场开拓及营销路径

三、私行客户场景化营销路径

头脑风暴：互联网第三方资产管理公司是如何获取私行客户的？
场景一：行内厅堂联动营销
1. 如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
2. 大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
3. 去哪里找私行客户的电话名单——开发新客
场景二：公私联动拓展私行客户
案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
场景三：车友俱乐部的车友群经营攻略
案例：保时捷车友深耕出8个私行客户
场景四：高端健身会所的异业联盟

适合对象

支行长、理财经理

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

进入2024年，我国的私人银行客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于私人银行客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑资产管理管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式

课程时间

半天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？

02场景化营销——私人银行客户市场开拓及营销路径

03资产管理八大机构时局图

04与银行对比，营业网点在哪里？

05与银行对比，营销团队怎么管理？

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《私人银行客户客群维护技巧与场景化营销案例分析半》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行长、理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按半天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配