新锐对公客户经理“营销+风控”双核能力通关实战营

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入：一场CEO办公室的对决

心法重塑——从跪舔到共赢的理念觉醒

一、当前对公业务的危与机

1. 股份制银行的挑战：息差收窄、竞争白热、需求升级
2. 新任客户经理的现实困境：拓客无门、谈判被动、深耕无力

二、从产品推销员到综合金融顾问的角色转变

三、狼性营销心态的锻造与觉醒

心法口诀：新客户经理必须坚持的三要三不要原则
1. 要狠（追求综合收益）、要专（成为行业专家）、要勤（超越客户预期）
2. 不跪舔（掌握谈判主动）、不赔本（守住利润底线）、不怕烦（深度经营客户）
案例研讨：某客户经理从绵羊到头狼的逆袭之路

精准狙击——从大海捞针到批量化拓客

一、内功心法：探秘行内藏经阁，挖掘存量金矿

1. 从结算系统看机会：挖掘大额流水背后的融资需求
2. 从信贷系统找线索：核心企业的上下游产业链拓展

二、外门神通：执掌行外天机榜，系统性拓展新客

1. 资讯工具的血脉追踪：善用企查查、天眼查、招标网等法器
2. 政府名单的擒龙手：如何精准对接专精特新、上市后备等金榜
3. 构建客户关系网四步法
链条拓展法：沿产业链上下游顺藤摸瓜
批量渠道法：与商会、协会、园区结盟
平台对接法：嵌入核心企业平台一网打尽
以客带客法：驱动老客户传功新客户

三、神兵利器——炼成目标客户雷达图

实战
工具：《目标客户雷达图》，结合AI工具进行高效客户机会挖掘、行业分析、画像分析与筛选教学
实操
演练：现场选择一个本地特色行业（如新能源、生物医药），绘制目标客户雷达图，锁定TOP 10潜在客户

攻心为上——从初次拜访到深度信任的沟通秘籍

一、初次拜访的黄金法则：备、听、看、问、访五步法

备：客户情报的易筋经——信息收集的广度与深度
听：从咳嗽声听出融资需求——闻声辩位的艺术
案例拆解：从创始人一句最近供应链有点紧到落地5000万订单融资
看：流水/报表/车间的望气术——洞察企业经营的蛛丝马迹
问：九阴真经式提问话术库——SPIN模型在对公场景的妙用
访：三次拜访让客户倒追你——建立信任的三重进阶
案例拆解：支行长三次拜访从被拒之门外到成为座上宾的实战全流程

二、从听懂到说服的高情商沟通攻略

1. 营销破冰四式：赞美法、行业洞察法、痛点提问法、资源互换法
2. 高情商沟通公式：共情 + 数据 + 故事
角色扮演：应对客户抱怨你们利率太高了的五种高情商话术PK

三、存量客户激活术：235模型让老客户创造新价值

235. 进阶转化策略：如何唤醒休眠客户、提升半活跃客户、增长活跃客户？
案例分析：某支行如何通过存量客户激活，实现存款业绩逆势增长

方案制胜——设计让客户无法拒绝的金融方案

一、金融服务方案设计的五维竞争力模型

1. 效率维度：让客户快人一步
2. 成本维度：帮客户省钱+赚钱
3. 风控维度：给客户安全感
4. 体验维度：让客户用着爽
5. 增值维度：给客户超预期价值

二、金融服务方案制定六六六策略

1. 金融服务方案制定流程六步骤
2. 金融服务方案六要素
3. 金融服务方案制定六原则
实操
练习：王者方案设计局--针对一个给定的客户需求（如：一家快速扩张的出口型科技企业），小组共创一个具备五维竞争力的方案框架

财务透视——三大报表的解读与风险信号识别

一、企业财务报表核心解读与勾稽关系

1. 资产负债表：看规模、看结构、看实力
2. 利润表：看效益、看质量、看趋势
3. 现金流量表：看血液、看偿债能力
案例教学：通过三大报表间的核心勾稽关系，快速识别基础财务疑点

二、关键财务指标分析与风险预警

偿债能力、营运能力、盈利能力三大类核心指标解读
小组
讨论：分析某爆雷上市公司的财务特征，总结关键预警信号

三、常见财务粉饰手法的识别与防范

收入、资产、现金流粉饰的核心逻辑与识别技巧
案例剖析：某客户财务美化后的风险暴露全过程

尽职调查——非财务因素的风险排查与交叉验证

一、望气术：实际控制人与公司治理的风险排查

1. 实控人背景调查的五看：看经历、看口碑、看征信、看涉诉、看圈子
2. 警惕一言堂与家族企业的治理风险

二、隐性风险的挖掘与排查

1. 关联交易与隐性担保的识别技巧
2. 警惕明星企业的盲目扩张与过度多元化风险

三、交叉验证：确保信息真实性的火眼金睛

终极通关——全流程综合实战演练

内容重点

环节一：案例发布与解读
环节二：小组共创——营销+风控双线作战
任务一：营销策略制定（应用第一天知识）
1. 设计首次拜访的破冰策略与沟通话术（运用KYC三问）
2. 构思初步的综合金融服务方案框架（运用五维竞争力模型）

适合对象

股份制银行、城商行、农商行等新任对公客户经理（从业3年以内）

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景
围绕心法重塑——从跪舔到共赢的理念觉醒明确判断口径和处理优先级
用精准狙击——从大海捞针到批量化拓客安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走攻心为上——从初次拜访到深度信任的…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

当前，中国银行业正经历深刻变革。净息差收窄、同业竞争白热化，对公业务已从规模为王全面转向价值深耕。作为银行的新锐力量，新任对公客户经理不仅要破解拓客难、营销弱的市场困局，更要筑牢风险识别的第一道防线，面临着从青铜到王者的蜕变压力

本课程专为新锐对公客户经理量身定制，摒弃空泛理论，完全聚焦实战。课程旨在通过营销心法 + 风控硬功 + 模拟战役三位一体的教学模式，帮助新人快速掌握对公业务的核心打法，构建敢营销、懂风控、能落地的双核能力体系，为其职业生涯奠定坚实基础，迅速成长为能打硬仗、能创价值的精兵强将

课程时间

2天，12小时

授课方式

主题讲授、案例拆解、工具演练、角色扮演、小组共创、通关演练

课程内容重点

01心法重塑——从跪舔到共赢的理念觉醒

02精准狙击——从大海捞针到批量化拓客

03攻心为上——从初次拜访到深度信任的沟通秘籍

04某支行如何通过存量客户激活，实现存款业绩逆势增长

05方案制胜——设计让客户无法拒绝的金融方案

讲师介绍

陶璐

银行对公新金融营销实战专家

陶璐，银行对公新金融营销实战专家，20年银行对公业务经验。曾任多家银行分行高管，擅长对公营销、交易银行及供应链金融。累计授课超过300场，致力于通过AI赋能与数字化转型提升银行营销效能

金融银行政府国企制造业电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《新锐对公客户经理“营销+风控”双核能力通关实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

股份制银行、城商行、农商行等新任对公客户经理（从业3年以内）。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景；围绕心法重塑——从跪舔到共赢的理念觉醒明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用主题讲授 + 案例拆解 + 工具演练 + 角色扮演 + 小组共创 + 通关演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配