金融客户行为分析与营销能力训练

课程大纲

营销理念的重新塑形

内容重点

自我介绍环节
引出一段故事
我流露了哪些信息？
课前针对性互动
金融岗位的第一要素是什么？

建立牢不可破的客户关系

一、锻造真正的营销高手

1. 寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）
1. 建立客户关系客户画像
2. 留下客户信息—客户KYC
3. 分析解读客户—客户价值挖掘
2. 协同任务的四项原则和营销目标统一
案例分享：作为优质的客户经理要具备四项技巧

二、建立专家顾问形象的客户经理IP

1. 在客户面前扮演的人设
1. 有助于你们初次见面他就能记住你，愿意聊天
2. 有助于你推荐什么产品他都能接受
3. 有助于他长期持续的贡献价值和转介客户
案例分析：某商业银行客户经理如何一步步攻克客户，成为客户资产管理管家
客户拒绝与我爱太极
1. 产品、服务，品牌，还是我们自己
2. 客户拒绝你推荐的贷款，代发，理财，保险……在于你的表现行为
案例分析：某机构客户经理如何一步步把投诉客户成功的营销成粘性客户
3. 客户关系强行突破的六大场景

梳理金融业务现状与联合作战模式

一、目标客户梳理

1. 当个扫描仪
2. 客户类型分层
3. 六大类型客户应对方案
4. 六大类型的六段小故事（思路启迪）

二、以客户需求为主的联合作战

1. 客户生命8大周期***
2. 利用精准数据制定作战计划
3. 客户5大成交动机
案例分析：邮储银行公私联动营销撬动授信2亿

创新营销与客户面谈技巧训练

二、间接客户拓展方法

1. 利用自身的社会资源圈（挖掘身边的客户—奔驰圈法则）
1. 良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩
2. 客户经理人脉经营的技巧
3. 利用好你身边的贵人
讨论：如何请身边人介绍
游戏：现场推销自己的技巧
2. 让客户形成持续的转介绍
1. 让你的客户成为你的兼职客户经理
2. 客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度
3. 维护良好的客户关系

适合对象

业务分管经理、渠道主管、金融主管、融贷客户经理等等

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

打造客户经理的个人IP，提升企业品牌形象与声誉
推进动作更具体：有效拓展客户的方法，建立坚不可摧的客户关系
沟通复盘有依据：与客户高效沟通方法，提高客户的信任度
拓展客户营销范围，提升客户营销成功率
挖掘出营销线索，根据任务对客户进行精准营销

课程背景与交付信息

金融从业客户经理在当前金融环境下，迫切需要走出去主动营销，如何获客拓客，如何多角度立体化营销，如何挖掘自身优势打造新时代营销技能，本篇将解析多维金融当下实战技法

营销思路和营销技巧需要提升，面对不同层级客户缺乏系统立体营销方式，目前主要停留在资金价格，办理速度，客户关系三个方面，在客户营销触达，宣传渗透，客群梳理，产品组合、营销话术，小微企业或个体商户综合服务方面缺乏技能技巧

客户流失严重，核心原因在于缺乏客户维护抓手，导致客户向价格更低的机构流动

课程时间

1天

授课方式

讲解、案例、讨论、游戏、角色扮演

课程内容重点

01金融客户行为分析与营销能力训练：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李文锦

银行网点营销实战专家

银行网点营销实战专家。原JSY金融副总、广发银行督训经理。深耕银行网点与银保渠道营销，擅长销售策划、网点建设及产能提升，现场辅导网点超160家，助力厅堂流量与业绩双重增长

银行保险金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《金融客户行为分析与营销能力训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合业务分管经理、渠道主管、金融主管、融贷客户经理等等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

打造客户经理的个人IP，提升企业品牌形象与声誉，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲解+案例+讨论+游戏+角色扮演，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配