客户标准化运营导航与全场景营销技巧提升

课程大纲

客户经营导航之商机营销植入

一、资产管理管理格局的改变

案例：资产管理管理行业的净值化元年
银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
2. 非标转标准化净值产品难在哪里？如何落地？
3. 资管八雄的崛起对谁的影响最大？
4. 各家机构竞争客户的武器是什么？
头脑风暴：银行的客户经营模式有哪些优势和劣势？
客群经营导航之蜜月期经营攻略
1. 新达标：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
2. 达标一周内：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
3. 达标一个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金

客户经营导航之面访破冰能力

内容重点

KYC面访的地图路径
1. KYC的核心目的
①有效客户的明辨与识别
②客户需求的探寻与挖掘
③客户过往投资经历的理解

客户经营导航之中高端客户运营

一、客户需求中的真与假

1. 显性需求
(1)专业度相对较高客户的显性需求
(2)专业度相对较低的客户的显性需求
2. 隐性需求
(1)隐性需求与那些因素有关
(2)如何激发客户的隐性需求
3. 客户隐性需求的抓取与培养
(1)资产管理高客客户隐性需求梳理
(2)资产管理高客客户隐性需求与生活中那些现象有关
(3)如何运用资产管理高客客户的隐性需求进行方案式营销

二、高净值客户建立信任的步骤

1. 建立信任的开端——寻找纽带
2. 建立信任的借力——挑选引路人
3. 建立信任的经营——构建社群的中人设
4. 建立信任转化——私聊约访与面访破冰
5. 建立信任的巩固——建立交流群

三、高净值客户场景化营销与维护路径

头脑风暴：互联网第三方资产管理公司是如何获取高净值客户的？
场景一：行内厅堂联动营销
1. 如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
2. 大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
3. 去哪里找高净值客户的电话名单——开发新客
场景二：公私联动拓展高净值客户
案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
场景三：车友俱乐部的车友群经营攻略
案例：保时捷车友深耕出8个高净值客户
场景四：高端健身会所的异业联盟

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理、客户经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

提升一线理财师获客、储客、获客、转介的能力
推进动作更具体：与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死
旨在通过标准化经营流程为客户提供更加一致和高效的服务，提升资产管理队伍经营效能和客户体验感知
团队跟进更一致：客户标准化运营导航与全场景营销技巧提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

进入2024年，作为银行客户经理，经过行业的多年的培训，大部分员工已经掌握了客户维护的基本技能。本课程的内容，立足基础，重在拔高与实战

1. 提高生客到熟客的速度

2. 提升客户经理批量经营客户的能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例分析、情景模拟、实操演练、头脑风暴、小组讨论

课程内容重点

01客户经营导航之商机营销植入

02客户经营导航之面访破冰能力

03客户经营导航之中高端客户运营

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户标准化运营导航与全场景营销技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理、客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

提升一线理财师获客、储客、获客、转介的能力；掌握与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配