课程总览
内容重点
- 上篇：赢得商机的关键触点
客户经理营销技能提升训练
客户经理营销技能提升训练：客户识别、沟通推进与…、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
黄鑫亮 · 大客户深度营销实战专家
课程大纲
沟通与拓展客户的五个关键触点
内容重点
- 1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
- 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
- 2. 客户隐性需求与沟通需求分析
- 案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
- 3. 有效开场白的设计
商务拜访的礼仪
一、商务拜访礼仪规范训练
- 1. 着装礼仪
- 2. 介绍礼仪
- 3. 名片礼仪
- 4. 握手礼仪
- 5. 交谈礼仪
- 6. 电话礼仪
- 7. 餐饮礼仪
- 思考：男性和女性握手有什么差异和注意事项?
- 案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?
- 下篇：营销博弈与商务双赢谈判
商务谈判的焦点
内容重点
- 1. 谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
- 2. 谈判的六种结果：成交与关系
- 3. 衡量成败的最终标准
- 4. 谈判技巧的作用有限
- 小节目标
商务谈判中的双赢思维
内容重点
- 1. 有效的商务谈判沟通概念
- 2. 沟通者的誓言
- 3. 原则和方式
- 4. 策略应对四种不同风格的人
- 5. 四个双赢思维工具
双赢的原则性谈判
内容重点
- 1. 原则式谈判内容与步骤
- 2. 什么是双赢
- 原则式谈判：分橙法
- 尊从原则而不屈服压力
- 谈判中容易犯的十大错误
双赢谈判的策略制定与实施
内容重点
- 1. 角色策略
- 2. 时间策略
- 3. 议题策略
- 4. 权利策略
- 5. 让步策略
适合对象
市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力
- 帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需…
- 系统的讲解客户经理的商务礼仪，从而提升服务质量
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显
- 帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展
- 推进动作更具体：案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率…
课程背景与交付信息
当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入高效销售沟通与产品决胜呈现的世界，同时营销的博弈过程，就是沟通与呈现的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，帮助你迅速成为销售冠军
课程时间
2天，12小时
授课方式
案例教学、视频分享、课堂演练
课程内容重点
01客户经理营销技能提升训练：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
黄鑫亮
大客户深度营销实战专家
品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户经理营销技能提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例教学+视频分享+课堂演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
