高端客户开发与顾问式营销

课程大纲

新常态下高端公司客户的特点与挑战（上午 9:00 - 10:30）

1.1 宏观经济形势与银行业务转型对公客业务的影响

1.2 高端公司客户的画像与需求洞察：从传统到多元

1.3 广发银行在高端公司客户领域的机遇与挑战分析

1.4 顾问式营销：从卖产品到提供解决方案的有助于选择

高端客户关系深度开发与维护策略（上午 10:45 - 12:30）

2.1 关系营销的核心：信任、价值与长期共赢

2.2 高端客户关系建立的破冰与升温艺术

高层级对接与决策链渗透
构建多维度、立体化关系网络

2.3 深度挖掘客户价值：从单一产品到综合金融服务

2.4 客户流失预警与关系修复：危机管理与客户忠诚度提升

顾问式营销的理念、模型与技能（下午 14:00 - 15:30）

3.1 顾问式营销的理念精髓：以客户为中心，专业赋能

3.2 经典顾问式营销模型解析（如：SPIN销售法、FABE法则升级版）

3.3 客户需求深度挖掘与引导：提问的艺术与倾听的智慧

从显性需求到潜在需求的发现
结构化提问与场景模拟

3.4 方案呈现与价值传递：如何将复杂产品转化为客户可感知价值

专业化建议书的撰写与呈现技巧
案例分享与故事化营销

高效团队协作与营销管理（下午 15:45 - 17:00）

4.1 高端客户营销团队的构建与赋能

跨部门协作与资源整合
营销人员的专业素养与技能提升

4.2 营销漏斗管理与关键绩效指标（KPIs）设置

4.3 数字工具与大数据赋能高端客户营销

CRM系统深度应用
营销自动化与精准推荐

4.4 风险管理与合规操作在营销中的重要性

案例研讨与行动计划（下午 17:00 - 17:30）

5.1 广发银行公司客户营销典型案例分析与讨论

5.2 学员Q&A与互动交流

5.3 制定个人/团队《高端客户营销行动计划》

详细授课内容概要
【开场】（15分钟）
课程目标与价值：明确本次课程将让参训团队提升哪些能力，解决哪些问题

新常态下高端公司客户的特点与挑战（90分钟）

1.1 宏观经济形势与银行业务转型对公客业务的影响

1.2 高端公司客户的画像与需求洞察：从传统到多元

工具：客户画像分析工具、需求矩阵分析

1.3 广发银行在高端公司客户领域的机遇与挑战分析

1.4 顾问式营销：从卖产品到提供解决方案的有助于选择

【茶歇 10:30 - 10:45】

高端客户关系深度开发与维护策略（105分钟）

2.1 关系营销的核心：信任、价值与长期共赢

2.2 高端客户关系建立的破冰与升温艺术

工具：客户关系图谱、高层会晤准备清单

2.3 深度挖掘客户价值：从单一产品到综合金融服务

工具：客户需求诊断清单、产品交叉销售矩阵

2.4 客户流失预警与关系修复：危机管理与客户忠诚度提升

【午休 12:30 - 14:00】

顾问式营销的理念、模型与技能（90分钟）

3.1 顾问式营销的理念精髓：以客户为中心，专业赋能

互动：请思考一个你曾成功帮助客户解决的非金融问题，你是如何做到的？

3.2 经典顾问式营销模型解析（如：SPIN销售法、FABE法则升级版）

演练：针对广发银行某个具体公司金融产品（如：供应链金融产品），运用SPIN提问法和FABE升级版进行模拟演练

3.3 客户需求深度挖掘与引导：提问的艺术与倾听的智慧

从显性需求到潜在需求的发现：讲解如何识别客户未表达或不自知的需求
结构化提问与场景模拟：开放式、封闭式、引导式提问的组合运用
工具：提问清单、倾听反馈技巧

3.4 方案呈现与价值传递：如何将复杂产品转化为客户可感知价值

【茶歇 15:30 - 15:45】

高效团队协作与营销管理（75分钟）

4.1 高端客户营销团队的构建与赋能

讲师引导：作为高管，如何搭建并领导一支高绩效的对公客户团队

4.2 营销漏斗管理与关键绩效指标（KPIs）设置

工具：营销漏斗管理示意图、KPIs设计原则

4.3 数字工具与大数据赋能高端客户营销

案例：某银行利用大数据分析，成功识别并拓展某个细分行业高端客户的案例

4.4 风险管理与合规操作在营销中的重要性

讲师经验：分享您在风险管理与合规方面的深刻教训与成功经验

案例研讨与行动计划（30分钟）

5.1 广发银行公司客户营销典型案例分析与讨论

互动：小组代表分享讨论结果

5.2 学员Q&A与互动交流

5.3 制定个人/团队《高端客户营销行动计划》

近期要拜访的3-5个重点高端客户
计划使用的顾问式营销策略
需要哪些部门或同事的协作支持
预计达成的目标
总结

适合对象

支行分管公司行长、公司部主任、营销总监等中层营销管理人员

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕新常态下高端公司客户的特点与挑战（…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助高端客户关系深度开发与维护策略（上…完成一次可复盘的应用演练
输出顾问式营销的理念、模型与技能（下午…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从新常态下高端公司客户的特点与挑战（上午 9:0…切入，把高端客户关系深度开发与维护策略（上午 10:4…和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、现场讨论、现场互动、模拟演练

课程内容重点

01新常态下高端公司客户的特点与挑战（上午 9:00 - 10:30）

02高端客户关系深度开发与维护策略（上午 10:45 - 12:30）

03顾问式营销的理念、模型与技能（下午 14:00 - 15:30）

04高效团队协作与营销管理（下午 15:45 - 17:00）

05案例研讨与行动计划（下午 17:00 - 17:30）

06新常态下高端公司客户的特点与挑战

讲师介绍

张书豪

银行对公营销实战专家

张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《高端客户开发与顾问式营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 10 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行分管公司行长、公司部主任、营销总监等中层营销管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕新常态下高端公司客户的特点与挑战（…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+现场讨论+现场互动+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配