工业品大客户营销

以客户为中心的顾问式销售之后继续拆到请根据你正在开发的4-5家客户进行分析和请根据你目前跟进开发的4-5家客户进行分析，让参训团队知道第一轮该跟进什么

0.5天，3小时 销售管理
授课讲师： 王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
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课程大纲

以客户为中心的顾问式销售

一、制定大客户营销的总体策略
  • 1. 企业对大客户战略的外部评估
  • 大客户关系的3种性质：供应商、优质供应商、合作伙伴
  • 案例：华为的的客户分类与合作
  • 2. 企业对大客户战略
  • 1. 构建大客户战略模型：战略、组织架构、人力资源、系统和流程
  • 2. 企业对大客户的投入
  • 工具：企业对大客户投入的战略模型
五、选客：目标大客户的选择
  • 1. 采购卡拉杰克模型
  • 1. 非关键产品
  • 2. 瓶颈产品
  • 3. 杠杆产品
  • 4. 战略产品
  • 2. 选择目标行业和客户的标准
  • 1. 未来销售收入和利润
  • 2. 财务安全
  • 相互关系
  • 影响力

大客户需求挖掘与价值呈现

一、打动不关心你产品和服务的客户
  • 1. 找到原因：使用竞争对手产品和服务、不知道目前的使用有改善空间
  • 2. 表示了解客户的观点
  • 3. 请求客户允许自己进行询问
  • 4. 用询问促使客户感觉到其自身的需求
二、大客户需求分析的全过程
  • 客户需求分析的两大原则
  • 原则一：以客户需求为重点，把产品和服务卖给真正需要的人
  • 原则二：做有价值的询问，搞清需求之前别开口
  • 案例：日本基恩士的客户需求把握与客户拜访极致效率
  • 2. 进入客户的世界
  • 1. 扩大行动空间：提高信任度、开放客户态度、深度洞察客户业务
  • 2. 销售代表应在这个阶段投入最多的时间
  • 3. 核心目标是识别和鉴定客户的理性和感性购买动机
  • 4. 了解客户的真正要求
  • 5. 为后续的介绍做准备
三、挖掘大客户痛点
  • 深度交流与沟通
  • 1. 了解客户需求过程中倾听的技巧
  • 工具：梅拉宾3V法则
  • 2. 找到客户痛点过程中提问的技巧
  • 为什么要问
  • 问什么
  • 怎么问
  • 工具：问题的四象限法、SPIN销售法
  • 案例分析：你作为销售去拜访目标客户的供应链经理，运用SPIN销售法去询问目前竞争对手的供应情况和存在的痛点，并找到本公司的机会
  • 角色扮演：老师和学员分别扮演区域经理和供应链总监进行对话，其他学员点评
四、大客户价值呈现
  • 1. 客户四象限价值主张
  • 第一象限：提供对客户功能、经济价值的量化指标
  • 第二象限：提供对客户心理价值的具体措施
  • 第三象限：客户对我们提供价值的具体承诺
  • 第四象限：跟踪双方合作进展和问题的具体措施
  • 案例：贵州瓮福的磷一体化解决方案
  • 案例分析：请针对你正在攻坚的目标客户，设计一个客户四象限价值主张，作为顾问式销售开发的主要价值手段
  • 小组
  • 讨论： 选取2名小组代表进行发言阐述，其余学员和老师点评
二、消除顾客顾虑的沟通
  • 1. 客户通常的顾虑分类：怀疑、误解、缺点
  • 2. 打动对你的产品和公司有顾虑的客户
  • 1. 三个步骤，打消客户的怀疑
  • 表示了解该顾虑
  • 给予相关的证据
  • 询问客户是否接受
  • 2. 两个步骤，消除客户的误解
  • 确定顾虑背后的需求
  • 针对该需求进行说服
  • 3. 四个步骤，化解客户对产品缺点的不满

大客户管理的后期维护

一、对大客户持续关注
  • 1. 管理客户终生价值
  • 2. 对大客户的持续关注
  • 1. 对大客户方案持续的内部投入
  • 2. 持续获取大客户和公司之间的信息
  • 3. 快速解决内部矛盾
  • 4. 定期组织内部会议
  • 5. 状态分析：胜利/失利分析和进程分析
  • 6. 与公司其它部门的沟通交流
  • 案例：中车集团的订单拦截
  • 3. 管理层的持续关注
二、与大客户的沟通交流
  • 1. 需要时时进行的活动
  • 1. 大客户工作人员的日常联系
  • 2. 告知人员变动情况
  • 3. 会议规划
  • 案例：利乐包装大客户的丢失
  • 2. 获取大客户业务面临的问题和机会
  • 1. 以开放的态度处理问题
  • 2. 快速解决客户投诉
  • 3. 确定和管理获取大客户业务的机会
  • 案例：苹果订单的争分夺秒、惠普政府事业部总经理的应急处理

适合对象

销售代表、销售经理、客服等销售一线人员

课程定位与主要问题

请根据你正在开发的4-5家客户进行分析的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

  • 客户判断更清楚：大客户营销相合性模型
  • 推进动作更具体：卡拉杰克模型和供应商感知模型，掌握客户分类的方法
  • 沟通复盘有依据：客户购买需求的三种价值诉求，包括功能价值、经济价值和心理价值
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：SPIN、KANO、FABE等经典销售框架工具，在实际面对消费者销售过程中灵活运用
  • 客户判断更清楚：顾客的三种顾虑以及如何化解的沟通技巧

课程背景与交付信息

目前很多企业面临客户需求与客户开拓的巨大挑战

依旧保持着产品思维，认为公司产品质量过硬，自然会有客户找上门采购

拿着产品找客户，介绍很多产品参数性能，却对客户的需求和痛点一无所知

课程时间

0.5天，3小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、游戏、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论针对消费者的销售技巧。 课程工具（节选部分）： 序号 工…

课程内容重点

01以客户为中心的顾问式销售
02请根据你正在开发的4-5家客户进行分析
03请根据你目前跟进开发的4-5家客户进行分析
04大客户需求挖掘与价值呈现

讲师介绍

王渊 讲师头像

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业
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课程差异说明

本课程页面围绕《工业品大客户营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售代表、销售经理、客服等销售一线人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握大客户营销相合性模型；掌握卡拉杰克模型和供应商感知模型，掌握客户分类的方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天，3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、游戏、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论针对消费者的销售技巧。 课程工具（节选部分）： 序号 工具…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配