课程总览
一、闭环法的六大环节
- 第一环：盘点——梳理
- 第二环：联系——分群
- 第三环：跟进——维护
- 第四环：邀约——备战
- 第五环：活动——面谈
- 第六环：成交——转介
- 工具1：网点管户客户分类维护表
- 工具2：每日关键要素记录表
- 工具3：对应每一步骤的短信-微信-电话话术示例
- 案例：零资产低资产客户为何3天就成为私行客户
客户分层分群经营策略及营销管理实战技能提升培训-2
提炼可落地的方法、工具和跟进要点、经典化经营，资产来分层：提炼可落地的方法、工具…和差异化经营，重点来分群：提炼可落地的方法、工具…连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
卞红兰 · 银行产品营销专家
课程大纲
经典化经营，资产来分层
一、资产量划分客户等级
- 1. 回顾本行客户层级定义
- 2. 思考：我们管理了哪些客户
- 1. 重点客户实施专人重点管理
- 2. 普通客户实施批量标准化管理
二、重点客户专人管理流程
- 1. 找哪些客户
- 1. 新开卡客户：游离金卡、欲从行外转入资产购买理财产品的客户等
- 2. 产品到期客户：各类主营产品到期客户
- 3. 产品检视：高资产忠诚客/熟客
- 4. 流失预警客户：5万临界点客户、定存及理财到期、上日大额转入/出客户等
- 6. 持卡待提升：持卡不达标
- 2. 重点客户维护动作
- 1. 标准服务流程示例
- 2. 服务要求建议
- 工具：短信、电话、面访话术示例
三、普通客户分层批量服务流程
- 梳理三、普通客户分层批量服务流程的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 游离金卡客户
- 2. 潜力金卡客户
- 3. 已持卡未达标
- 2. 普通客户维护动作
- 练习三、普通客户分层批量服务流程的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出三、普通客户分层批量服务流程客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
差异化经营，重点来分群
一、读懂你的客户
- 1. 客户思维的建立
- 1. 什么是客户思维
- 2. 客户决策过程的两个T字表
- 案例：养鸡场场景设计，有效打通线上客户的线下引流和营销
- 3. 客户拒绝的三个阶段
- 4. 客户购买的三大因素
- 2. 不同的客户，不同的策略
- 案例：一个小游戏背后隐藏的全量客群开发思路
二、客群细分与需求定位
- 1. 客群细分
- 1. 两类标签结合，有效细分客群
- 2. 四个标签实现客群细分
- 2. 产品组合与工具设定
- 1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
- 2. 营销端与客户端的工具选择与准备
- 3. 营销流程与话术设计
- 1. 常规营销流程与事件营销流程
- 2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计
二、重点客群经营之产品到期客群
- 1. 产品到期客群的分类营销流程
- 1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
- 2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
- 3. 产品到期客户营销四步流程
- 2. 产品到期客群之基础客户
- 1. 建立标准流程，实施快速营销
- 2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
- 3. 营销实战话术及案例分析
- 3. 产品到期客群之价值客户
- 1. 客群特征分析与需求分析
三、重点客群经营之小微商户客群
- 1. 小微商户客群差异化特征及需求分析
- 1. 常见主要类别小微商户的特征分析
- 2. 小微商户的三层递进式需求分析
- 3. 银行对小微商户开展营销的关键切入点
- 2. 小微商户客群的营销
- 1. 做准备：小微商户资源摸排和营销策略制订
- 2. 走出去：小微商户的主动拓客营销
- 3. 常维护：小微商户的线下线上常态化维护
- 4. 请进来：小微商户的特色主题营销活动
- 5. 搭平台：小微商户的资源共享与共赢
四、重点客群经营之亲子客群
- 1. 亲子客群心理分析
- 1. 孩子小
- 2. 孩子条件不好
- 3. 孩子消费无节制
- 2. 亲子客群维护方法
- 1. 厅堂要造势
- 无声营销
- 有声宣传
- 导流配合
- 案例：亲子特色网点巧用a网点大橱窗
五、重点客群经营之老年客群
- 1. 老年客群的经营分析
网格化经营，走出去请进来
内容重点
- 1. 走出去之前的三大准备工作
- 1. 客群环境摸底
- 2. 队伍技能准备
- 3. 配套工具准备
- 案例：某银行网点的外拓前准备
高净值经营，陪伴最长情
内容重点
- 1. 常态维护，夯实基础
- 1. 客户常态联系的要点与难点
- 2. 客群联系工作基础动作与频次要求
- 2. 念念不忘，必有回响
- 1. 三度合一，建立与客户的产品、情感、知识三维联系
做好基础管理，帮助员工成长
内容重点
- 1. 优秀网点现场管理的核心抓手
- 1. 两会三巡两示范的意义所在
- 2. 开好两会：晨夕会经营的基本要求和标准流程
- 3. 每日三巡：找到管理方向和明确辅导重点
- 4. 现场两示范：有效提升营销氛围与团队技能
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护
- 根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循
- 做好日常管理动作，用有效的工作方法使团队运营井井有条，从而辅助业绩提升
查看更多收益 收起更多收益
- 提升实战效能，旨在做好网点管理、客户经营、产品营销、活动策划等各项工作
- 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓
课程背景与交付信息
《客户分层分群经营策略及营销管理实战技能提升培训-2》面向网点负责人等一线营销、管理的相关岗位的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
3天，18小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02经典化经营，资产来分层：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03差异化经营，重点来分群：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04网格化经营，走出去请进来：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
卞红兰
银行产品营销专家
卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其客户经营方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户分层分群经营策略及营销管理实战技能提升培训-2》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护；根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
