联通软研院项目经理大客户营销实战赋能特训营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟 大纲内容 第一章：市场环境认知与行业对标 本章旨在让参训团队全面了解外部市场环境，明确自身定位，并通过行业对标找到可借鉴的最佳实践。…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

第一章市场环境认知与行业对标

1.1 外部市场分析与趋势把握

1.1 当前数字化市场宏观趋势：分析全球及国内数字化转型趋势，重点关注5G、AI、云计算等技术对各行各业的影响
1.2 目标行业与客户群体识别：结合联通软研院的数据运营优势，探讨如何锁定国企、央企及新兴科技赛道（如新能源、智能制造）中的潜在客户
1.3 竞争格局与机会挖掘：研究主要竞争对手（如华为、金蝶、用友等）的市场策略，识别自身差异化机会

1.2 行业对标方法论与实践

2.1 标杆企业选择与分析：以金蝶、用友的财务/办公类产品，华为的铁三角运营体系为例，剖析其成功要素
2.2 最佳实践提炼与转化：总结标杆企业在产品迭代、客户服务、市场推广等方面的成熟做法，探讨如何结合自身实际进行本地化应用
2.3 对标成果落地计划：制定具体可行的对标行动计划，包括资源调配、时间表设定及效果评估机制

1.3 蓝海市场探索与创新应用

3.1 蓝海战略核心原则：介绍蓝海市场的定义与特征，引导学员思考如何避开红海竞争
3.2 结合自身优势寻找突破口：利用数据运营能力，探索在智慧城市、工业互联网等领域的商业化机会
3.3 创新技术融合路径：探讨AI与现有管理系统的深度融合，设计具备市场竞争力的解决方案

第二章产品价值包装与差异化策略

2.1 产品价值提炼与呈现

1.1 核心价值点梳理：从功能、性能、成本效益等维度提炼产品独特卖点（USP）
1.2 客户视角的价值传递：学习如何使用客户熟悉的语言和场景，将技术优势转化为实际业务价值
1.3 方案包装与材料制作：实战演练如何制作简洁有力的产品介绍资料、演示文稿及案例集

2.2 差异化竞争策略设计

2.1 竞争对手优劣势分析：通过SWOT分析工具，明确自身与竞品的差异点
2.2 定制化方案设计：针对不同行业客户的需求特点，设计灵活可调整的解决方案
2.3 品牌形象与市场定位：探讨如何通过一致性传播塑造专业品牌形象，提升市场信任度

2.3 价值验证与客户反馈循环

3.1 试点项目与效果验证：通过小规模试点项目收集客户反馈，持续优化产品与方案
3.2 客户成功案例打造：学习如何将成功项目转化为宣传素材，增强市场说服力
3.3 迭代优化机制建立：构建基于客户反馈的产品迭代流程，确保方案始终贴合市场需求

第三章客户沟通技巧与关系管理

3.1 高效沟通方法与工具

1.1 倾听与提问技巧：学习如何通过开放式问题引导客户表达真实需求
1.2 非语言沟通与情绪管理：掌握肢体语言、语调等在沟通中的作用，避免误解与冲突
1.3 沟通场景模拟：针对不同客户类型（如技术决策者、业务负责人）进行角色扮演练习

3.2 客情关系建立与维护

2.1 客户分层与管理策略：根据客户价值与关系紧密度，制定差异化维护计划
2.2 长期合作关系培养：探讨如何通过定期回访、增值服务等方式深化客户关系
2.3 危机沟通与冲突化解：学习在项目出现问题时如何与客户协商，维护双方利益

3.3 客户期望管理与满意度提升

3.1 期望值设定与对齐：在项目启动阶段明确双方责任与交付标准，防止后期分歧
3.2 满意度测评与改进：引入NPS（净推荐值）等工具，定期评估客户满意度并制定优化措施

第四章标准服务流程：售前、售中、售后

4.1 售前阶段：商机识别与方案策划

适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕市场环境认知与行业对标校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：1 外部市场分析与趋势把握安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
交付复盘有依据：2 行业对标方法论与实践相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

随着数字化转型浪潮的推进，联通软件研究院正从传统的生产单位向市场拓展单位转型。然而，项目团队长期以来主要服务集团内部客户，缺乏系统性外部市场拓展经验，面临客户需求不明确、客情关系薄弱、需求蔓延严重等多重挑战。此外，团队成员在面对多样化行业客户时普遍存在信心不足的问题。本课程旨在通过系统化培训，帮助项目经理及核心成员掌握市场认知、产品包装、客户沟通及全流程服务等关键能力，推动公司数字化能力与软件产品的商业化变现

课程时间

2天，12小时

授课方式

头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟大纲内容第一章：市场环境认知与行业对标本章旨在帮助学员全面了解外部市场环境，明确自身定位，并通过行业对标找到可借鉴的最佳实践…

课程内容重点

01市场环境认知与行业对标

021 外部市场分析与趋势把握

032 行业对标方法论与实践

043 蓝海市场探索与创新应用

05产品价值包装与差异化策略

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《联通软研院项目经理大客户营销实战赋能特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕市场环境认知与行业对标校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟大纲内容第一章：市场环境认知与行业对标本章旨在帮助学员全面了解外部市场环境，明确自身定位，并通过行业对标找到可借鉴的最佳实践。…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配