客户需求深入挖掘能力训练
2 采购诉求中的期望（对供应商的要求和标准）之后继续拆到3 采购诉求中的需求（客户的目标和挑战）和4 采购诉求中的动机（客户的痛苦和企图心），让参训团队知道第一轮该跟进什么
供应链管理
课程大纲
课程总览
1.1 原则：NO PAIN NO BUY（没有痛苦没有采购）
1.4 采购诉求中的动机（客户的痛苦和企图心）
- 2. 课堂
- 演练：标准化工具TCL理解（targets and challenge list）客户业务（1H）
2.2 选择客户关键岗位，进行客户采购诉求前置分析（工艺，生产，研发等）
2.3 关键输出：各岗位业务痛点分析表（TCL 表）
适合对象
建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 现场问题更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 改善动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 标准执行有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
现场管理和流程改善最怕只发现问题、没有形成稳定做法。课程从2 采购诉求中的期望（对供应商的要求和标准）切入，明确3 采购诉求中的需求（客户的目标和挑战）与复盘跟进的具体动作。
课程内容重点
012 采购诉求中的期望（对供应商的要求和标准）
023 采购诉求中的需求（客户的目标和挑战）
034 采购诉求中的动机（客户的痛苦和企图心）
041 客户需求分析的标准化
053 关键输出：各岗位业务痛点分析表（TCL 表）
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
通信金融能源制造房地产IT
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课程差异说明
本课程页面围绕《客户需求深入挖掘能力训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
