价值共创与长效关系：专业谈判与客户服务赋能
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
价值共创与长效关系：专业谈判与客户服务赋能
谈判的心法——构建双赢思维与心理优势（1.0小…会打开第一轮讨论，谈判的技法——全流程策略与实战演练（2.0小时）与从签约到共赢——全生命周期客户服务体系（1.5…负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
桑弘华 · 产业运营与资本运作专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理经营分析讨论版课纲
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
价值共创与长效关系：专业谈判与客户服务赋能（可选版本）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
市场管理部、招商部人员
课程定位
问题识别、方法拆解、现场练习和课后跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
课程适配与选型边界
这部分用于判断《价值共创与长效关系：专业谈判与客户服务赋能》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
市场管理部、招商部人员
本课程围绕《价值共创与长效关系：专业谈判与客户服务赋能》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案
课程内容重点包括谈判的心法——构建双赢思维与心理优势（1.0小时）、谈判的技法——全流程策略与实战演练（2.0小时）、从签约到共赢——全生命周期客户服务体系（1.5小时）等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由桑弘华主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较经营分析主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准。 同名或近似课程存在多版本时，应按讲师背景、参训对象、行业场景和课时深度区分，避免把多个课程页写成同一个搜索意图
核心收益
- 客户判断更清楚：以利益为核心的哈佛谈判模型，建立双赢思维，系统提升从准备到收尾的全流程谈判能力，提高签约成功率
- 学会识别并有效应对不同风格的谈判对手及各种复杂情境（如僵局、压力），在博弈中占据主动，维护集团利益
- 树立服务即营销的理念，掌握全生命周期客户管理方法，显著提升客户满意度、忠诚度与续约率
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：专业的客户抱怨处理与服务补救技巧，能够化解危机，将被动服务转化为建立更深层次信任的机会
课程背景与交付信息
现代招商早已不是一锤子买卖，而是围绕价值共创的深度博弈与长期关系经营。&&集团的业务伙伴既有世界500强的汽车巨头，也有入驻物流港的中小商户，面对不同体量、不同诉求的客户，招商与市场团队必须掌握刚柔并济的谈判策略与春风化雨的客户服务能力
本课程旨在打破传统的价格博弈思维，引入哈佛双赢谈判理念，并构建从签约到续约的全生命周期客户服务体系，从而系统性提升签约成功率、客户满意度和长期合作价值，将客户资源沉淀为集团最宝贵的无形资产
课程时间
1天，6小时
授课方式
实战讲授、案例分析、视频赏析、小组讨论
课程内容重点
01谈判的心法——构建双赢思维与心理优势（1.0小时）
02谈判的技法——全流程策略与实战演练（2.0小时）
03从签约到共赢——全生命周期客户服务体系（1.5小时）
04化危为机——客户抱怨处理与服务补救（1.5小时）
课程大纲
谈判的心法—构建双赢思维与心理优势（1.0小时）
1.1 重新定义谈判：从分蛋糕到做大蛋糕
- 1.1 案例研讨：&&股份与某核心车企的年度降价（VAVE）谈判。两种路径：A. 纯价格博弈，关系紧张；B. 共同成立项目组，通过技术优化实现协同降本，共享收益。探讨两种路径…
- 1.2 核心理念：哈佛谈判术精髓——①关注利益，而非立场；②创造多种选择；③坚持使用客观标准；④把人与事分开
1.2 知己知彼：谈判风格的识别与应对
- 2.1 【落地工具一：DISC谈判风格识别与应对卡】
- 2.2 自我风格认知：通过简易测评，了解自己的谈判风格，扬长避短
谈判的技法—全流程策略与实战演练（2.0小时）
2.1 谈判前的沙盘推演：准备比口才更重要
- 1.1 信息制胜：谈判前必须搞清楚的七件事（对方的决策链、真实需求、过往合作史、财务状况、时间压力等）
- 1.2 【落地工具二：谈判规划BATNA与ZOPA分析表】
- 实战
- 演练：以玉林璟象酒店争取一个大型医药公司全国年会落地为背景，学员分组填写分析表，明确我方的最高目标、可接受底线以及如果谈崩了的最佳替代方案
2.2 开局与探寻：设定议程与SPIN提问
- 2.1 开场布局：如何通过开场白营造合作氛围、设定有利的谈判议程
- 2.2 提问的艺术：运用SPIN提问法，层层深入，引导客户自己说出痛点和需求。（S-背景问题, P-难点问题, I-暗示问题, N-需求-效益问题）
2.3 博弈与让步：创造价值与分配价值的艺术
- 3.1 报价的策略与时机：锚定效应的运用与破解，如何让你的第一口报价更有说服力
- 3.2 让步的原则：①不要轻易让步；②不要对等让步；③让步要有价值感；④红脸白脸策略的运用
- 3.3 【情景推演】 模拟&&国际香料物流港与某东南亚香料贸易商的入驻谈判。焦点：租金、免租期、物业费、仓储定制化改造费用。练习如何将价格问题转化为一揽子价值方案
2.4 终局与协议：应对僵局与锁定成果
- 4.1 僵局处理技巧：暂停、更换话题、引入第三方、假设成交法等
- 4.2 协议的敲定：如何防止签约前综合症？口头承诺如何有效转化为书面条款？总结与确认的重要性
从签约到共赢—全生命周期客户服务体系（1.5小时）
3.1 服务即增长：客户满意度与客户终身价值（CLV）
- 1.1 理念导入：为什么说开发一个新客户的成本是维护老客户的5倍？现场测算一个入驻&&冷链园的长期大客户，其终身价值可能有多大
- 1.2 【落地工具三：&&客户旅程地图绘制】
3.2 关键客户（KA）管理的道与术
- 2.1 客户分级：如何对&&各业务板块的客户进行有效分级（如战略级、重点级、普通级），并配置不同的服务资源
- 2.2 关系升级四步法：从业务关系到个人关系，再到战略伙伴关系的路径设计（如定期高层拜访、组织产业沙龙、提供增值行业资讯等）
化危为机—客户抱怨处理与服务补救（1.5小时）
4.1 视抱怨为金：理解客户抱怨背后的心理
- 1.1 冰山模型：客户表面的愤怒情绪之下，隐藏着哪些未被满足的期望和需求？
- 1.2 积极倾听：LADDER法则——如何通过倾听让客户情绪降温，并获取关键信息
4.2 服务补救的黄金五步法
- 2.1 【落地工具四：服务补救HEART模型】
- H (Hear)：倾听
- E (Empathize)：共情（我非常理解您的感受）
- A (Apologize)：道歉（为不佳的体验道歉）
- R (Resolve)：解决（提供明确的解决方案和时间表）
- T (Thank)：感谢（感谢客户的反馈）
- 2.2 【角色扮演】
- 场景1：冷链园区的客户投诉夜间卸货区管理混乱，影响效率
- 场景2：酒店的长期协议客户投诉本次预留的会议室设备有问题
- 学员分组演练，导师点评，强化肌肉记忆
4.3 建立长效机制：从救火到防火
- 3.1 问题溯源：如何建立客户问题反馈闭环，推动内部流程和标准的优化
- 3.2 行动计划：学员结合自身工作，制定一个具体的客户关系提升或服务改善行动计划
讲师介绍
桑弘华
产业运营与资本运作专家
产业运营与资本运作专家。深企投产业研究院高级顾问，17年资本与产业运营实战经验。专注产业园规划招商、企业资本运作及宏观经济分析，累计授课500余场，服务上千家政府与企业单位
查看讲师主页课程常见问题
这门《价值共创与长效关系：专业谈判与客户服务赋能》适合哪些企业或学员？
适合市场管理部、招商部人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
本课程围绕《价值共创与长效关系：专业谈判与客户服务赋能》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对经营分析的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括谈判的心法——构建双赢思维与心理优势（1.0小时）、谈判的技法——全流程策略与实战演练（2.0小时）、从签约到共赢——全生命周期客户服务体系（1.5小时）等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
