财富金钟罩：掌握高净值客户经营与资源整合能力

财富金钟罩：掌握高净值客户经营与资源整…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天，6小时 金融合规
授课讲师： 阮超情 · 财富管理实战专家
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课程大纲

家族财富综合服务

一、信托业务发展演变过程
  • 1. 信托的起源与发展
  • ——历史背景+现代信托的演变
  • 2. 信托构成的三大要素
  • 要素一：委托人
  • 要素二：受托人
  • 要素三：受益人
  • 3. 信托的法律基础
  • 1. 信托的法律地位
  • 2. 信托财产的法律特征（独立性、不得强制执行等）
  • 4. 信托国内外适用法律异同
二、信托业务在中国发展历史
  • 1. 起步阶段（2001-2012）
  • 2. 快速发展阶段（2013-2021）
  • 3. 创新与扩容阶段（2021年后）
  • 1. 业务创新：山东信托
  • 2. 展业模式
  • 3. 客群基数扩大
  • 4. 门槛降低

家族信托——铸就家族财富传承的坚固壁垒

一、家族信托的定义与功能
  • 1. 家族信托的定义
  • 2. 家族信托的三大核心功能
  • 1. 资产保全
  • 2. 财富传承
  • 3. 税务筹划
二、家族信托的设立与运作
  • 1. 设立家族信托的步骤与要点
  • 步骤
  • 第一步：明确目标与需求（财富传承、税务规划、资产保护等）
  • 第二步：聘请专业律师，尽职调查信托财产
  • 第三步：选择受托人
  • 第四步：确定受益人
  • 第五步：草拟信托合同
  • 第六步：转移信托财产并登记
  • 第七步：设立信托并提供法律支持
  • 要点
三、家族信托的分类与选择
  • 1. 资金家族信托
  • 2. 股权家族信托
  • 3. 不动产家族信托等
  • 练习：根据客户需求选择合适的家族信托类型
四、家族信托的条款设计
  • 1. 信托条款的重要性
  • 2. 条款设计的要点与技巧
  • 1. 受益权分配
  • 2. 信托期限
  • 3. 终止条件
  • 家族信托的
  • 成功
  • 1. 默多克家族信托
  • 2. 龙湖地产吴亚军家族信托

保险金信托——新中产财富保障的智慧之选

一、保险金信托的定义与原理
  • 1. 保险金信托的定义
  • 2. 保险金信托的架构设计
  • 1. 签订保险合同
  • 2. 设立信托
  • 3. 变更保单受益人
  • 4. 信托财产的管理与分配
  • 3. 保险金信托的运作原理
  • 1. 1.0模式 委托人自行投保并将保单收益权或保险金作为信托财产委托给信托公司
  • 2. 2.0模式 在保险产品和信托产品均成立后，经保险人同意，将投保人、保单受益人均变更为信托公司
  • 3. 3.0模式 委托人以自有资金设立信托，委托信托公司购买保险
二、保险金信托的核心功能
  • 1. 转移
  • 2. 隔离
  • 3. 保全
  • 4. 留存资产
  • 5. 灵活
  • 6. 私密
  • 7. 恒产
  • 8. 慈善
三、保险金信托的六大应用
  • 1：未成年子女的监护隐忧
  • 2. 隔辈传承的财富安全策略
  • 3. 婚姻资产保全
  • 4. 家企隔离框架
  • 5. 跨境家庭的财富规划
  • 6. 特殊家庭的照顾与安排等
四、保险金信托的设立与运作
  • 1. 设立保险金信托的流程
  • 第一步：签订保险合同
  • 第二步：设立信托
  • 第三步：变更保单受益人
  • 2. 保险金信托的要求
  • 1. 慎重确定被保险人
  • 2. 慎重审核保单效力
  • 3. 明确信托目的与受益人
  • 3. 保险金信托的运作机制与监管要求
  • 1. 信托公司主导
五、保险金信托与家族信托的比较
  • 相同点：原理、财富传承
  • 不同点：信托范围、资金要求、杠杆作用、债务隔离、设立目的
  • 讨论：如何根据客户需求选择适合的信托工具
  • 案例分析：张兰的家族信托

资源整合与生态圈搭建

三、领导力与团队赋能
  • 1. 客户经理团队带教技巧（案例复盘、陪访辅导）
  • 2. 市场趋势预判与资产配置策略迭代（如ESG投资趋势解读）
  • 沙盘推演：经济周期波动下的客户资产再平衡策略
  • 总结与落地行动
  • 1. 知识回顾：财富传承工具解析、业务要点、投后管理、联动销售
  • 2. 答疑互动：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
  • 3. 学习落地
  • 1. 掌握家族信托与保险金信托的核心知识点
  • 2. 资源整合与生态圈搭建的关键要点与注意事项
  • 3. 学习心得、收获感言及点评

适合对象

高级理财经理、私行客户经理、财富顾问、精英理财师

课程定位与主要问题

政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 理财经理通过本课程的学习，掌握家族信托和保险金信托产品定位、功能，能够完整开发和跟进此类业务出单全流程，培…
  • 提升理财经理的专业素养和知识储备，掌握对应法律知识
  • 学习并掌握家族信托和保险金信托营销重难点，能够把握痛点，提高出单率
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：案例分析和情景模拟，增强理财经理对于信托功能的理解深度
  • 客户判断更清楚：售后服务关注要点，做好存量信托客户持续服务

课程背景与交付信息

在当今时代，国内经济蓬勃发展，高净值人群数量呈爆发式增长，这一群体已成为经济领域中不可忽视的力量。然而，与之形成鲜明对比的是，高净值客户家庭财富保全与资产传承业务的发展却相对滞后。随着建国后第一批富一代步入暮年，70 - 90 后的富二代也迈向中年，他们对家族财富的守富与传富需求愈发迫切，渴望找到更加稳健、高效且契合自身需求的财富管理方案

对于银行理财经理而言，在服务高净值客户时，却面临着诸多挑战。一方面，由于信托业务涉及复杂的法律法规，而理财经理在这方面的知识储备相对不足，对继承、信托类产品的理解和掌握程度有限，尤其在定制化家族信托和保险金信托领域，更是难以精准把握产品的核心要点与客户需求的契合点。这直接导致了业务开发流程冗长，客户需求的满足度不尽人意。另一方面，市场竞争日益激烈，客户对理财经理的专业素养和服务能力提出了更高的要求。在这样的背景下，如何助力理财经理全面、深入地掌握家族信托和保险金信托营销开发的全流程，已成为提升金融机构服务质量、增强…

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等

课程工具

客户需求汇总表 个人财富管理系统-配置方案制定工具 售后跟踪管理表 美林时钟中外对照 时间管理四象限

课程内容重点

01家族财富综合服务
02家族信托——铸就家族财富传承的坚固壁垒
03保险金信托——新中产财富保障的智慧之选

讲师介绍

阮超情 讲师头像

阮超情

财富管理实战专家

财富管理实战专家。14年银行财富管理经验，曾任国有大行省行财富业务主管。擅长财富管理营销、理财经理团队赋能及高净值客户经营，持CFP/AFP双证，累计营销业绩超550亿

银行业财富管理金融科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《财富金钟罩：掌握高净值客户经营与资源整合能力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

高级理财经理、私行客户经理、财富顾问、精英理财师。

学习这门课可以获得什么收益？

理财经理通过本课程的学习，掌握家族信托和保险金信托产品定位、功能，能够完整开发和跟进此类业务出单全流程，培养战略服务思维，掌握高净值客户经营与资源整合能力；提升理财经理的专业素养和知识储备，掌握对应法律知识。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配