适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

把握宏观政策和区域经济趋势对业务策略调整的影响
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
明确解锁分红险销售密码：落地客户经营策略-实现业绩飞跃的销售实战全攻…的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

《解锁分红险销售密码：落地客户经营策略-实现业绩飞跃的销售实战全攻略》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例分析、研讨发表、实战训练课程配套工具：序号销售工具与话术脚本 1 一张纸讲分红 2 分红险异议处理十问十答话术模板 3 降息垫板、话术年金分红险销售垫板、话术…

课程内容重点

01背景篇——宏观背景带来保险营销的大势所趋

02产品篇——分红险产品营销全方位实战解读

03国际挑战面临国际局势不确定性

04国内机遇面临高质量发展确定性

05国内机遇面临经济复苏的确定性

课程大纲

背景篇—宏观背景带来保险营销的大势所趋

一、中国正经历百年未有之大变局

1. 国际挑战面临国际局势不确定性
2. 国内机遇面临高质量发展确定性
3. 国内机遇面临经济复苏的确定性
4. 国内挑战面临国内环境不确定性

二、国外矛盾-中国强势崛起

1. 美元霸权的五把刀——科技、军事、汇率、石油、贸易
2. 中国五把刀——科技、军事、汇率、能源、贸易
3. 产业结构升级VS新质生产力
4. 新质生产力&耐心资本
5. 保险投资方向

三、保险营销面临的历史机遇

1. 预定利率与存款利率
2. 预定利率与投资收益
3. 定价利率调整机制

产品篇—分红险产品营销全方位实战解读

一、投资端看分红

1. 分红险怎么卖常规逻辑
2. 分红险怎么卖投资逻辑
3. 分红险的本质解读
4. 风险波动的额外收益
章节实战小结
工具：话术——为什么选择分红险、思维导图

二、经济周期看分红

1. 经济会在不同阶段呈现出循环往复的变化
2. 经典的美林时钟投资理论
3. 保险资金进行分账户的投资管理
4. 经济复苏周期分红险将是更优的选择
梳理二、经济周期看分红的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、经济周期看分红的需求澄清、异议回应和后续跟进

三、国家发展看分红

1. 分红险值得期待
2. 相信国家未来
3. 公共事业涨价背后的经济政策转向
4. 中国在走入新周期的前夜
5. 国运及监管政策解读
6. 中长期资金入市战略利益

四、机构优势看分红

1. 机构投资：持有时间越长，收益越稳定
2. 多元资产不同角色投资比较
3. 利率与收益
梳理四、机构优势看分红的客户角色、需求信号和推进节奏
练习四、机构优势看分红的需求澄清、异议回应和后续跟进

五、精算视角之分红收益大揭秘

1. 收益保证-保底收益
2. 收益保证-分红演示透明
3. 收益保证-可分配盈余的70%要派发
4. 收益保证-分红实现率公示
5. 怎么解释较低的分红实现率
工具：76家保险公司投资收益率排名及偿付能力数据
梳理五、精算视角之分红收益大揭秘的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：话术：分红险收益怎么保证、思维导图

六、分红险营销常见十大异议处理方法技巧及应对解决话术

工具：分红异议十问十答手册

七、分红产品怎么选择

1. 历史红利实现率
2. 看增值服务
3. 看收益
4. 红利来源-利差、死差、费差
5. 红利的分配方式-投资平滑机制

八、选择分红险产品时要关注三个重要的人

1. 分红险合同中三个重要的人
2. 分红险合同中对三个人关系的要求
工具：保单架构安排中三个人的权益

销售篇—分红险在财富规划各种场景应用及实战销售逻辑

一、分红险进行资产配置基本框架及应用

核心模型图：不同层级客户场景营销+客户三级阶段需求层次
1. ABC三种账户的功能与特点
2. 不同账户理财产品配置策略

二、针对不同客户的分红险配置方案

1. 理财产品客户的分红险配置方法
2. 定期存款客户的沟通与配置要点
3. 基金产品客户的风险对冲与投资方案
工具：三角形资产平衡套餐画图讲解逻辑步骤及话术
实战情景模拟
演练：客户营销面谈模拟训练

三、分红险进行家庭教育金规划的应用及优势

1. 教育金储备的关键要素
2. 分红险规划教育金的优势

四、分红险进行养老金规划的应用及优势

1. 我国养老现状与挑战
2. 适合做养老金规划的人群分析
3. 社保养老与商业保险养老的区别
4. 分红险在养老规划中的独特价值

五、分红险规避婚姻财富风险的应用及优势

1. 我国夫妻财产制度解读
（1）法定夫妻财产制
（2）约定夫妻财产制
2. 婚姻财富风险防范及分红险在其中的作用
（1）婚前房产未规划，婚变分割难保全
（2）父母给我的钱，配偶也能分吗
（3）十年夫妻路，分手两茫茫
（4）分红险在婚姻财富风险防范中的作

六、分红险实现家族财富传承的应用及优势

1. 法定继承及其风险
（1）法定继承的继承人
（2）法定继承的流程
（3）法定继承中的常见问题
2. 遗嘱继承及其风险
（1）遗嘱的形式
（2）遗嘱继承中的常见问题
3. 提前赠与及其风险防范
（1）提前赠与的风险
（2）提前赠与风险的规避

七、个人/个体工商户/企业主最大的风险：税务风险

1. 共富时代：先富人群的四大涉税行为
2. 金税四期的运行与影响
3. 用财税知识和企业户谈保险
4. 三个金句——人生不同阶段应对税收的不同原则
5. 分红险让企业资产转变成家庭资产
6. 分红险让众多利润变成完税性收入

客户篇—精准核心客户深度需求挖掘经营策略

一、客户经理动力的三驾马车

二、拓客和养客的区别与作用

三、客户来源四大方向突破

1. 存量客户深挖
2. 厅堂流量转化
3. 外部场景获客
4. 转介绍裂变

四、客户经营持续化系统化

1. 客户经营季度规划——季节体系
2. 客户经营日规划—节日体系
3. 三级服务体系—服务前置赋能营销
4. 如何通过一次经营让客户情绪价值拉满

五、获客及业绩倍增实战策略

1. 业绩提升从十必做开始
2. 怎样应对他行利率高礼品多
3. AUM快速增长的四大途径
4. 低效能网点如何业绩翻身
5. 网点选择宣传品和礼品的8个敲门

六、客户维护及防流失增黏性

1. 生客变熟客，熟客变朋友-存量经营秘诀
1. 个简单动作，客户粘性提升3倍
3. 20个绝招让你和客户快速建立粘性
走出高端客户维护的五个误区
获客活客这样做效果立刻增一倍
高端客户粘性提升及防止流失五大实招

七、6招让新客暴涨

1. 宣传广度怎么样
2. 让客户裂变了吗
3. 客户活动分层了吗
4. 转介有礼活动
5. 与社区及异业联盟

沙龙营销活动篇—厅堂、网沙、高客沙龙策划组织流程及实操

一、六大场景沙龙组织策划模式

（1）微沙：厅堂等候微沙龙
（2）小沙：精品大客小沙龙
（3）外沙：户外互动外沙龙
（4）企沙：入企批量企沙龙
（5）大沙：规模获客提产能高端沙龙
（6）专项：国学风水与财富管理高端沙龙

二、厅堂微沙龙组织流程细节及工具展板示范讲解

三、网点沙龙全流程实操训练及主持主讲实操示范及训练

四、高客沙龙活动组织全流程详解——三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段：10个重点（定位、主题、分工、师资、场地、培训、彩排、审核、通知、建群）
2. 执行阶段：9个重点（接触、签到、暖场、致辞、授课、促单、颁奖、照相、送客）
工具：项目现场流程图
3. 跟进阶段：5个重点（会议、收单、跟单、深销、统计）
案例：客户转介成功签单
4. 沙龙项目关键六步流程
5. 客户筛选、邀约话术、客户KYC资料信息精准分析
工具：SPIN工具模式+主题创新工具落地+客户KYC18维度精准分析

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《解锁分红险销售密码：落地客户经营策略-实现业绩飞跃的销售实战全攻略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

落地客户经营策略-实现业绩飞跃的销售实战全攻略