课程总览
一、目标客户选择与价值管理
- 1. 市场细分与客户选择
- STP市场战略
- 目标客户选择
- 市场吸引力分析
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为农村包围城市
- 2. 客户价值分析与价值提升
- 客户终身价值分析
- 案例：华为对客户的终身价值挖掘
- 基于客户终身价值的分类
二、客户拓展与客户关系建设
- 1. 客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：客户采购案例中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系价值与分类
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
三、客户需求洞察与方案营销
- 1. 客户需求分析与满足
- 客户需求的本质
- 大客户需求分类
- 客户需求深度分析
- 大客户需求与构成
- 2. 客户需求洞察与挖掘
- 潜在客户需求
- 客户需求挖掘SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
四、客户保留与客户关系管理
- 1. 客户关系规划与管理
- 客户关系管理的内涵
- 客户关系规划方法论
- 基于客户价值的管理策略/不同客户的管理策略
- 2. 立体式客户关系建设/与客户全面建立关系
- 普遍客户关系拓展
- 关键客户关系拓展规划与方法
- 关键客户关系评估/如何从关键事件衡量客户关系
五、回顾与总结：大客户经营与客户关系管理
