课程总览
一、客户洞察与客户合作策略
- 1. 客户洞察的维度与五看
- 市场洞察与分析
- 宏观分析：PEST工具及应用/宏观环境变化对公司的影响分析
- 客户分析
- 竞争分析
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车成为世界第一
- 2. 战略应对与营销规划
- 市场营销规划的维度
- 市场细分与目标客户选择
二、客户价值分析与经营措施
- 1. 客户洞察与机会预测分析
- 理解客户战略
- 客户业务分布与发展趋势
- 客户需求规模预测
- 客户供应商选择与竞争分析
- 公司机会点预测与扫描
- 研讨：公司业务机会分析/基于客户、产品和场景分析机会点
- 2. 客户价值分析与分类
- 客户终身价值分析
- 客户价值挖掘
三、客户拓展与客户关系建设
- 1. 客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：客户采购案例中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系价值与分类
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
四、客户需求洞察与方案营销
- 1. 大客户需求分析
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求
- 2. 客户需求挖掘与技巧
- 潜在客户需求
- 客户需求挖掘SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
- 影响性问题
五、销售项目运作与协作管理
六、客户关系深化合作与管理
七、营销目标管理与行动计划
八、回顾与总结：大客户经营与销售目标管理
