课程总览
一、企业营销的困难
- 1. 企业发展三大红利
- 2. 企业绩效增长引擎
- 3. 企业经营两个难题
- 案例：为什么好未来出不了一个董宇辉？
二、如何确定年度营销计划？
- 1. 年度营销目标的内容
- 2. 年度营销目标的依据
- 3. 年度营销目标的分解
- 案例：基于本公司的年度营销目标应该有哪些实战工具？
- 工具：销售能力公式
销售目标与客户经营计划制定
企业发展三大红利需要接到岗位场景，企业营销的困难和企业绩效增长引擎会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
沈瑞 · 营销业绩提升实战导师
课程大纲
第一章 销售目标制定
一、销售目标的科学定义
- 1. 以终为始：短期目标与中长期目标规划
- 2. 战略导向：业绩目标的科学分解方法
- 3. 过程管控：KPI体系的设计与执行原则
- 4. 回款目标与新签目标的产出预测分析
- 5. 销售漏斗-业绩目标差距衡量与弥合策略
- 6. 企业外部环境的机会与威胁因素盘点方法
二、产品经营策略与达成计划制定
- 1. 产品方案的经营目标与差距分析
- 2. 不同产品的利润贡献与持续获利能力分析
- 3. 产品方案的生命周期与战略匹配性分析
- 4. 产品方案的增长趋势与市场占有率分析
- 5. 波士顿矩阵：产品战略优先级定位
- 6. 产品经营目标分解与产销协同保障计划
三、客户覆盖计划与客户分类定级
- 1. 客户覆盖模式升级：见机行事 & 见客行事
- 2. 目标客户画像的定义与描述
- 3. 客户合作潜力的评价维度与定量描述
- 4. 客户开发等级评估模型与执行标准
- 5. 客户分类定级表的设计与应用
- 6. 客户资源分配与流转机制设计
四、目标客户的开发与经营策略
- 1. 目标客户覆盖策略与资源投入比重
- 2. 销售人员的私域客户资源池建设
- 3. KA/重点客户覆盖覆盖策略解析
- 4. 不同类别客户的跟进频次与行为标准
- 5. 时间与效能管理
- 工具：销售工作周报表2.0
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 打开新思路：结合工作实战演练，突破现有固化思维模式，实现思维方式与行为的改变
- 应用新工具：掌握多种客户经营模块化设计工具包，即刻应用全新的目标管理创新方案
- 定位新客户：重新定义销售，新地图找到新大陆，寻找业务突破和客户成功的最大同心圆
查看更多收益 收起更多收益
- 制定达成销售目标所需的客户/商机开发要求
- 让有限的营销资源得到更高回报的投放
- 高效整合市场资源与销售资源，形成合力
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的商业环境中，销售目标的制定与分解是企业实现增长的关键。然而，许多企业在这一过程中面临着诸多挑战：目标设定不切实际、分解不合理、执行不到位，导致销售团队动力不足，业绩难以突破。这不仅影响企业的市场竞争力，更可能错失宝贵的发展机遇。凡事预则立，不预则废。成功的销售开启，总是以科学的销售计划和客户经营计划来打头阵。以帮助销售团队在市场中产生足够多的目标潜在客户与充分且优质的销售机会
【销售目标与客户经营计划制定】是一门科学销售计划制定的方法课程，将指引销售团队以生意人的思维来制定区域营销计划，以保障销售行动的有效性与高效性。本课程运用翻转课堂技术，打造出三高培训课堂（高参与、高体验、高感性），让学员快速理解销售目标制定和掌握客户经营策略，并通过案例分析、小组演练推导到实际工作中，帮助销售人员深入理解目标设定的科学方法，掌握如何将宏伟的销售愿景转化为切实可行的行动计划
课程时间
2天，12小时
授课方式
现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练 销售目标与客户经营计划制定 实训营课程大纲
课程内容重点
01企业营销的困难
02企业发展三大红利
03企业绩效增长引擎
04企业经营两个难题
05如何确定年度营销计划？
讲师介绍
沈瑞
营销业绩提升实战导师
哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售目标与客户经营计划制定》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
打开新思路：结合工作实战演练，突破现有固化思维模式，实现思维方式与行为的改变，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练 销售目标与客户经营计划制定 实训营课程大纲，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
