决胜客户关系：ToB企业战略客户经营与增长

课程大纲

课程总览

内容重点

课程模块
模块内容介绍
模块核心工具介绍
总结与行动规划
1. 建立体系化认知：构建以客户为中心的战略性经营思维，掌握客户全生命周期管理的完整框架

第一章战略视角下的客户选择与关系定位

一、选择篇. 定义你的战略客户 1.5H

1. 客户选择的战略意义
2. 经典客户选择模型
3. 综合决策：将战略匹配度、文化契合度、风险因素纳入考量
4. 输出成果：绘制本企业的战略客户分布图

二、定位篇. 定义你想成为的客户关系1.5H

2. B客户关系的四个层次：供应商、优选供应商、合作伙伴、战略伙伴
2. 关系定位模型：（关系深度交易型 → 合作型 → 伙伴型）VS (关系广度单点接触 → 多部门对接）
3. 评估当前关系状态：我们正处于哪个象限？
4. 定义目标关系状态：基于客户价值，我们想成为什么？
5. FOP：关键对接人选择与角色定义
工具运用：客户关系矩阵、FOP角色职责定义表；主动设计客户关系蓝图

三、洞察篇. 战略客户数据收集1.5H

1. 超越基本信息：我们需要了解客户的哪些信息？
2. 客户内部洞察
3. 客户外部洞察

第二章深度经营分析与策略制定

四、分析篇. 洞察经营机会与风险1.5H

1. 经营分析的核心：连接客户变化与我的机会
2. SWOT分析进阶
演练：针对单一战略客户进行深度分析
3. 关系分析
4. 机会汇总：形成客户经营机会清单

五、策略篇. 制定客户深度经营策略1.5H

1. 策略矩阵：针对SWOT组合，制定SO、ST、WO、WT四大策略
2. 关系提升策略
3. 业务增长策略

适合对象

总经理事业部负责人等最高决策层、ceo、企业的、2b

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

降低客户流失率，提升客户生命周期总价值（LTV）
提升战略性客户经营规划能力提升组织增长的核心驱动力
实现客户价值分层管理与精准运营
构建客户复购机制，提升客户生命周期价值
客户判断更清楚：可复制的客户经营系统与内部流程
增加复购与交叉销售收入，构建稳固的护城河

课程背景与交付信息

在存量竞争时代，2B企业的增长引擎已从新客户开拓转变为老客户深度经营。客户流失率高、复购率低、满意度难以转化为增长，成为众多中高管的切肤之痛

本课程基于经典的客户关系管理（CRM）理论、战略客户管理（SAM）模型及价值销售理念，系统化构建一套从战略规划到战术执行、从数据分析到关系升温的客户经营体系，帮助企业守住生命线，挖掘增长源，实现可持续的盈利增长

课程目的

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01课程模块

02模块内容介绍

03模块核心工具介绍

04总结与行动规划

05建立体系化认知：构建以客户为中心的战略性经营思维，掌握客户全生命周期管理的完整框架

讲师介绍

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《决胜客户关系：ToB企业战略客户经营与增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合总经理事业部负责人等最高决策层、ceo、企业的、2b等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

降低客户流失率提升客户生命周期总价值，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天，共计12小时）第一章：战略视角下的客户选择与关系定位课程导论：为什么客户经营是2B增长的第二曲线？破冰与期望收集：当前在客户经营中最大的三大挑战？从狩猎到农耕：2B增长模式的根本性转变客户经营的终极目标：提升客户生命周期总价值课程全景图：介绍课程的整体逻辑与核心框架本章目的：统一思想，让学员深刻认识到…

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配