课程总览
内容重点
- 课程模块
- 模块内容介绍
- 模块核心工具介绍
- 总结与行动规划
- 1. 建立体系化认知：构建以客户为中心的战略性经营思维，掌握客户全生命周期管理的完整框架
决胜客户关系：ToB企业战略客户经营与增长
模块内容介绍需要接到岗位场景，课程模块和模块核心工具介绍会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，战略规划课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
总经理事业部负责人等最高决策层、ceo、企业的、2b
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 降低客户流失率，提升客户生命周期总价值（LTV）
- 提升战略性客户经营规划能力提升组织增长的核心驱动力
- 实现客户价值分层管理与精准运营
- 构建客户复购机制，提升客户生命周期价值
- 客户判断更清楚：可复制的客户经营系统与内部流程
- 增加复购与交叉销售收入，构建稳固的护城河
课程背景与交付信息
在存量竞争时代，2B企业的增长引擎已从新客户开拓转变为老客户深度经营。客户流失率高、复购率低、满意度难以转化为增长，成为众多中高管的切肤之痛
本课程基于经典的客户关系管理（CRM）理论、战略客户管理（SAM）模型及价值销售理念，系统化构建一套从战略规划到战术执行、从数据分析到关系升温的客户经营体系，帮助企业守住生命线，挖掘增长源，实现可持续的盈利增长
课程目的
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01课程模块
02模块内容介绍
03模块核心工具介绍
04总结与行动规划
05建立体系化认知：构建以客户为中心的战略性经营思维，掌握客户全生命周期管理的完整框架
课程大纲
第一章 战略视角下的客户选择与关系定位
一、选择篇. 定义你的战略客户 1.5H
- 1. 客户选择的战略意义
- 2. 经典客户选择模型
- 3. 综合决策：将战略匹配度、文化契合度、风险因素纳入考量
- 4. 输出成果：绘制本企业的战略客户分布图
二、定位篇. 定义你想成为的客户关系1.5H
- 2. B客户关系的四个层次：供应商、优选供应商、合作伙伴、战略伙伴
- 2. 关系定位模型：（关系深度交易型 → 合作型 → 伙伴型）VS (关系广度单点接触 → 多部门对接）
- 3. 评估当前关系状态：我们正处于哪个象限？
- 4. 定义目标关系状态：基于客户价值，我们想成为什么？
- 5. FOP：关键对接人选择与角色定义
- 工具运用：客户关系矩阵、FOP角色职责定义表；主动设计客户关系蓝图
三、洞察篇. 战略客户数据收集1.5H
- 1. 超越基本信息：我们需要了解客户的哪些信息？
- 2. 客户内部洞察
- 3. 客户外部洞察
第二章 深度经营分析与策略制定
四、分析篇. 洞察经营机会与风险1.5H
- 1. 经营分析的核心：连接客户变化与我的机会
- 2. SWOT分析进阶
- 演练：针对单一战略客户进行深度分析
- 3. 关系分析
- 4. 机会汇总：形成客户经营机会清单
五、策略篇. 制定客户深度经营策略1.5H
- 1. 策略矩阵：针对SWOT组合，制定SO、ST、WO、WT四大策略
- 2. 关系提升策略
- 3. 业务增长策略
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
课程差异说明
本课程页面围绕《决胜客户关系：ToB企业战略客户经营与增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
