课程总览
内容重点
- 破冰互动：我的高光时刻
- 学员分享一次自己成功帮助客户解决难题或成功推荐产品的经历（无论大小）
- 快速激活课堂氛围，建立学员自信，引出厅堂岗位的价值这一核心主题
柜员场景化营销：精准识别、联动协同与客户经营
画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 重塑角色认知：明确厅堂岗位的价值定位
- 掌握识别技巧：通过观察与沟通快速识别客户需求，实施精准营销
- 提升联动效能：掌握厅堂铁三角协同流程，实现客户无缝转介与高效承接
查看更多收益 收起更多收益
- 强化客户经营：学会离店后通过微信、短信等方式持续维护客户，提升复购与忠诚度
- 固化营销动作：通过话术演练与场景模拟，将知识转化为可执行、可复制的营销行为
课程背景与交付信息
进入2026年，在银行业竞争日趋激烈、客户需求持续升级的背景下，厅堂已成为银行触达客户、挖掘需求、实现价值转化的核心阵地。然而，许多厅堂人员仍停留在传统操作与服务角色，难以应对坐商变行商、服务转营销的转型要求，导致客户资源白白流失，网点综合产能难以突破。通过系统性学习，来掌握客户识别、精准营销、联动协同与离店经营的方法，助力厅堂团队能够：在每一次客户接触中创造营销机会，提升网点的即时转化率；通过高效的内部协作，确保潜力客户不被遗漏，实现服务与营销的无缝衔接；建立长效的客户关系经营体系，从一次交易走向终身价值，增强客…
这不仅关乎个人营销能力的突破，更决定了网点能否在数字化时代重新构建线下渠道的不可替代性，实现零售业务的可持续增长与竞争力提升
课程时间
1天，6小时
授课方式
专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练
课程内容重点
01柜员场景化营销：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
新定位——从操作员到营销达人
一、2025中央经济工作会议核心解读——政策导向与趋势信号
- 1. 形势判断：当前经济面临哪些挑战？为什么说长期向好趋势不变？
- 2. 政策总基调：什么是稳中求进？如何统筹发展与安全？
- 3. 年度目标：促进消费下的金融政策
二、把握核心基调：稳中求进下的适度宽松货币政策
- 1. 领会监管导向：苦练内功与规范市场竞争
- 2. 从存款规模竞争到业务质量发展
- 3. 明确竞争红线：减量提质对存款安全认知的重塑
- 4. 中小金融机构改革深化
三、影响存款利率下行的核心政策推力
- 1. 政策利率引导
- 2. 银行自身息差管理压力
- 3. 客户预期的引导与博弈
- 四新形势下银行柜员角色认知
- 1. 减高增低
- 2. 坐商变行商
- 3. 服务操作岗转变服务营销综合岗
- 同业案例：建创新厅堂营销服务模式，实现营销服务有机融合
顺势营销--火眼金晴识别客群与顺势营销
一、厅堂营销的要素与误区
- 1. 厅堂营销四误区
- 1. 将营销当成了产品介绍
- 2. 面对异议不知如何处理
- 3. 不好意思开口
- 4. 缺乏说话的方法与技巧
- 案例分析：客户为什么拒绝柜员
二、厅堂客户识别与快速KYC
- 1. 九大识别与营销关键点
- 1. 停车：识别客户等级与主动服务
- 案例学习：路边违停客户竟然也能营销成功，进来看看的威力
- 2. 进门：识别言行举止，识别是否熟客
- 3. 观望或取号：识别办理业务种类
- 4. 填写单据：识别客户具体信息
- 5. 等待业务办理：识别情绪，适度营销
- 6. 候座或闲逛：识别情绪，适度营销
- 案例学习：一个贵金属潜在客户的挖掘
- 7. 看号码单：识别情绪，适度营销或分流
三、一句话营销黄金公式
- 1. FABE法则实战应用
- 1. F（特征）：这是什么产品/功能
- 2. A（优势）：它有什么特别之处
- 3. B（利益）：它能给您带来什么好处
- 4. E（证据）：举个例子/很多客户都办了
四、情景演练工坊（分组进行）
- 场景1：客户办理大额存款
- 场景2：客户咨询转账手续费
- 场景3：年轻客户开通手机银行
- 要求：每组抽取一个场景，运用FABE法则设计并表演一句话营销话术
离店经营——重点客户的电话营销与微信经营
内容重点
- 树立人设—领养厅堂流量客户
- 领养客户的三种渠道
- 短信领养常见问题与解决技巧
- 微信领养常见问题与解决技巧
- 领养后的常见问题与应对方法
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《柜员场景化营销：精准识别、联动协同与客户经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行网点大堂经理、柜员、客户经理 厅堂服务与营销相关岗位人员 零售业务负责人、网点主任、运营主管等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
重塑角色认知：明确厅堂岗位的价值定位，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
