客户经营营销与AUM产能提升

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，（6小时/天） 三、培训对象：金融部人员、支局长、理财经理 四。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例研讨+情景互动 五，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

客户经营现状分析

一、网点经营模式的转变

1. 网点的经营模式
（1）现状：结算人员多，营销人员少
（2）未来趋势：结算人员少，营销人员多
2. 营销模式的演变
（1）以产品为中心的营销模式
（2）以客户为中心的营销模式
（3）基于数据分析的精准营销体系

二、存量客户分析

1. 生客多还是熟客多
2. 过度开发熟客，忽略了生客认养
3. 存量客户对我们的意义
4. 客户的终身价值与成交价值

系统应用与精准营销

内容重点

1. 基于系统的精准营销方案
【头脑风暴】如何看待精准营销方案
1. 名单太多怎么办？
2. 如何真正利用此名单？
a.使用系统客户数据的步骤

客户经营管理

一、客户分类经营

1. 高端客户保规模、防流失
2. 中端客户重营销、出产能
3. 低端客户扫名单、推产品

二、客群维护

1. 客群分类
（1）企业高管及私营业主客户
（2）老年客户
（3）商贸结算户
（4）女性客户
（5）农村种植养殖客户
2. 客群精细化管理
（1）三类活动：配置类、回馈类、增值类
（2）客户开发方向：个人、家庭、企业、朋友、未来

三、二种日常维护方式

1. 情感维护
（1）节日、生日、特别纪念日慰问
（2）关怀、预约、提醒服务
（3）产品信息传递
（4）定期访问调查
2. 业务维护
（1）产品到期信息提醒
（2）重大信息提醒
（3）适当的建议

四、日常维护的重点

1. 建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
2. 提质
3. 产品推介

五、日常维护的短信编法

1. 重大信息及时反馈短信
2. 日常讯息解读短信
3. 产品需求挖掘短信
4. 产品到期提醒跟进短信
5. 产品追踪建议短信
6. 主题活动邀约短信
7. 生日短信
8. 节日短信
9. 特殊事件短信（天气预报、养生）

网点动线管理与厅堂客户价值提升

一、氛围营造与动线管理

1. 静态氛围（视觉、听觉、触觉）
（1）临街
（2）入口
（3）厅堂
2. 厅堂礼品促销及活动促销
（4）柜面
（5）贵宾区
2. 动态氛围
3. 网点动线管理与触点管理
（1）岗位联动图－客户动线的岗位联动

二、厅堂微沙龙运作

1. 微沙的流程
（1）自我介绍
（2）感谢等候
（3）开展宣讲
（4）折页派发
（5）目标选择
话术示例：整体主讲流程各环节话术参考
2. 微沙的主题
（1）产品销售
（2）金融知识普及

财富管理转型

一、调结构、提中收、降成本策略下的发展模式转型

1. 以AUM经营理念转型下的存款与理财结构不合理
2. 中高端客户产品覆盖率低，客户经营维护能力亟待提升
3. 一个核心理念：以客户为中心--客户AUM经营理念

二、存量深耕，高效客户经营维护四个关键策略

1. 有效存量客户经营维护的五率法则
客户熟悉率、微信好友率、高频互动率、交叉营销率、MGM转介率
2. 存量客户深耕的关键策略
1. 一分客户的三个原则
2. 二巧盘活客户的三个动作：一条短信、一通电话、一个微信添加3）三常维护客户的四个时刻：到期、生日、节假日、权益/活动4）四深关系的三种方法：直截了当法、活动邀约法与打入圈子法
3. AUM经营理念下的资产配置策略
1. 知识理念：投资、理财、财富管理的区别
1. 投资：收益一定下的风险最小化，风险一定下的收益最大化
2. 理财：生涯目标有缺口，无法满足，以满足缺口的长期规划
3. 财富管理：明确资产的产权归属（控制权），高效地资产转移和传承

七、课程回顾

适合对象

金融部人员支局长理财经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户经营现状分析切入，把客户经营管理和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

实战讲授、案例研讨、情景互动五、

课程内容重点

01客户经营现状分析

02客户经营管理

03网点经营模式的转变

04网点的经营模式

05营销模式的演变

讲师介绍

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户经营营销与AUM产能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合金融部人员支局长理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，（6小时/天）三、培训对象：金融部人员、支局长、理财经理四。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例研讨+情景互动五，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配