零售副行长的管理能力及网点开门红客户经营能力

零售副行长的管理能力及网点开门红客户经…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 迟台增 · 金融科技与银行数字化转型专家
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课程大纲

银行零售副行长管理能力提升

一、战略管理与领导力及领导力提升
  • 银行零售业务的战略制定与实施
  • 战略制定
  • 战略目标设定
  • 短期目标：设定具体、可量化的短期业务目标，如市场份额提升、客户增长率等
  • 长期目标：设定长期发展目标，如市场地位提升、品牌影响力增强等
  • 业务策略规划
  • 定价策略：制定有竞争力的产品定价策略，包括利率、费用、优惠政策等
  • 渠道策略：规划线下网点、线上平台和合作渠道的布局和发展
  • 推广策略：制定市场推广和营销策略，提高品牌知名度和客户参与度
  • 资源配置
1.2 领导支持
二、运营管理与效率提升
三、客户关系管理

网点开门红客户经营能力

内容重点
  • 开门红前期准备
  • 市场调研与分析
  • 客户需求调查：通过问卷调查、客户访谈等方式，了解客户的需求和期望
  • 竞争对手分析：分析竞争对手的产品和服务，找出自身的优势和劣势
  • 市场趋势研究：研究市场趋势，确定适合的产品和服务方向

银行的网点开门红需要做那些布署？

内容重点
  • 市场调研与分析
  • 客户需求调研
  • 客户访谈：深入访谈一些重要客户，了解他们的金融需求和痛点
  • 竞争对手分析
  • 市场份额分析：了解竞争对手的市场份额及其变化，制定相应的市场策略

银行的网点开门红活动需要做那些布署比较能吸引客户？

二、多渠道宣传与推广
  • 线上宣传
  • 线下推广
三、优化客户体验
  • 快速服务
  • 简化流程：优化业务流程，缩短客户办理业务的时间，提高效率
  • 自助服务：增加自助设备和在线服务渠道，方便客户自助办理业务
  • 个性化服务
四、员工培训与激励
  • 培训提升
  • 服务技巧培训：提升员工的服务技巧和沟通能力，增强客户满意度
  • 激励措施
  • 团队合作：鼓励团队协作，设立团队奖项，提升整体销售业绩
五、绩效评估与持续改进
  • 实时监控
  • 客户反馈：收集客户反馈，了解客户的满意度和建议，及时改进服务和活动内容
  • 持续优化
  • 内部交流：组织员工交流会，分享活动中的经验和收获，提升整体经营能力
  • 案例分享与
  • 讨论：在开门红营销中如何引流客户上门？以提升网点产能及综合竞争力？

银行开门红营销规划

二、以产能提升为目标的营销活动
  • 1. 厅堂客户营销
  • 2. 外拓客户营销、
  • 3. 线上客户营销、
  • 4. 客户沙龙活动、
  • 5. 异业联盟搭建
三、网点营销面临的实际情况
  • 1. 客户体验差强人意
  • 2. 营销内容缺乏持续吸引
  • 3. 创建营销活动效率低，不灵活
  • 4. 许多营销活动不可持续且成本高
  • 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户

开门红营销的三大客群（代发、商户、中高端客户）

内容重点
  • 代发工资客群
  • 当下银行代发客群运营现状
  • 服务规模小，维护效率低，导致服务质量不高，产品覆盖率低
  • 缺乏有价值的客户群体的运营内容和物料，同时缺少运营工具
  • 代发客群有哪些特征

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程，提示重点
  • 2. 答疑与互动

适合对象

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《零售副行长的管理能力及网点开门红客户经营能力》面向银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、互动与讨论

课程内容重点

01银行零售副行长管理能力提升
02银行的网点开门红需要做那些布署？
03银行的网点开门红活动需要做那些布署比较能吸引客户？
04银行开门红营销规划
05开门红营销的三大客群（代发、商户、中高端客户）

讲师介绍

迟台增 讲师头像

迟台增

金融科技与银行数字化转型专家

迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书

金融银行证券
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课程差异说明

本课程页面围绕《零售副行长的管理能力及网点开门红客户经营能力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+互动与讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配