银行新晋理财经理财富管理与客户经营能力锻造

适合对象

个金条线初级理财经理

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

进入2024年，营销在银行工作中的重要性已无须多言，但作为初级理财经理，却需要经历极其艰难的心理上和技能上的转变。有的初级理财经理来到网点之后，发现实际工作与想象差距甚远，发现自身能力与工作需要相差巨大，便会在职业生涯初期就产生了很大的挫败感，影响了自身的发展。因此，初级理财经理的营销第一课该如何去上，就显得尤为重要

本课程不讲大道理，不制造焦虑感，不发明晦涩的理论，通过轻松愉快的内容设计，引导式的教学策略，让初级理财经理在潜移默化之间，产生心态上的转变和技能上的提升

课程形式

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例剖析、理论结合实际

课程内容重点

01银行新晋理财经理财富管理与客户经营能力锻造：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

财富管理转型与绩优理财经理成长

二、金融同业八大机构时局图

同业分析
1. 与银行对比，同业的办公环境怎么样？
2. 与银行对比，同业的团队氛围怎么样?
3. 与银行对比，同业的员工有什么苦恼？
案例解析：换工作的银行人得到他们理想的钱多、是少、离家近的预期了吗？
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

三、标杆网点案例萃取分享+绩优理财师成长路径总结

1. 财富管理业务转型体系之1+N与1+1+N模式
2. 客群经营的三大误区与理财师岗位管理体系闭环式构建的六大围绕

以客户为中心的 KYC 理论与实践

内容重点

什么才是与客户达成合作的前提？
1. 如何构建客户的信任
2. 如何打造沟通的
3：理财师的核心竞争力与竞争形势分析

产品销售与客户经营全流程标准化

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别
2. 知识营销传播的媒介
3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的三大要点

1. 微信头像
案例分析：以工装照作为微信头像到底好不好？
2. 微信群发技巧与工具
知识营销爆款文案三种内容格式
1. 灾难片结构—得到罗振宇的风格
2. 信任感结构—普通素人的风格
3. 起承转合结构—知名大V的风格
案例分析：基金定投营销文案

三、以客户转化为目的，经营朋友圈

1. 内容发布技巧
1. 为文章链接写导语的三大技巧
2. 原创的文字与图片工具
3. 正能量形象的树立
4. 学会使用@功能
5. 重点内容选择时间段发布
6. 适当暴露自己的
2. 互动点评技巧
1. 点评的三个原则
2. 主动互动的技巧

一、如何快速与客户建立信任感？

二、如何让客户对我们所讲的话题感兴趣？

三、如何让客户跟着我们的面访计划走？

五、产能速增——面访后的持续跟进

一、客户转介的产能意义

常用商户走访外拓营销技巧

一、外拓营销前期分工与准备

1. 外拓前的实地走访与调研
2. 精准化外拓目标选定
3. 外拓前的物料准备
4. 营销氛围的打造
5. 外拓前人员分工与协作
6. 陌生客户沟能技巧
案例：打造氛围就这么简单，批发市场开发出千万存款
外拓营销实施核心流程与要点
1. 小区外拓营销
小区营销客户信息收信与整理方法

二、排查网点周边资源，建立网点金融生态分析图

1. 商圈和社区类群排查（工具及方法）
排查：价值分类和资源分类是重点
网点金融生态分析图绘制
分析：资源分析和竞争结构分析是重点
2. 搭建社区平台，为社区营销铺垫资源
为什么要建立异业联盟
商户合作谈判流程
商户谈判技巧导入
破冰：让客户喜欢与你沟通
探寻：造出销售机会和合作商机的技巧

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行新晋理财经理财富管理与客户经营能力锻造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合个金条线初级理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例剖析、理论结合实际，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配