客群赋权：邮政支局全域客户价值增长引擎

适合对象

网点负责人

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循
以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护
以最系统的方式，巧妙应用工具建立客户黏性，掌握如何活客、联客、黏客
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用经典化经营，资产来分层与差异化经营，重点来分群完成一轮复盘练习。

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01经典化经营，资产来分层

02差异化经营，重点来分群

03正确认知客户活动

04为什么要做客户活动？

05客户活动的五大目的

课程大纲

高转化节假日活动策划与执行

一、正确认知客户活动

1. 为什么要做客户活动？
1. 客户活动的五大目的
2. 合理设定目标的三方面意义
2. 网点做客户活动有哪些困难？
1. 资源：人脉、费用、物料
2. 客户：客户来源、客户邀约
3. 团队：人手、技能、经验

二、客户活动流程分析

1. 客户活动标准化五步流程
1. 定主题
2. 邀客户
3. 巧布置
4. 妙营销
5. 常推进
2. 客户活动管控的18323量化法则
1. 个强有力的吸引主题
8. 倍目标客户储备
3. 轮邀约与确认

经典化经营，资产来分层

一、资产量划分客户等级

1. 回顾本行客户层级定义
2. 思考：我们管理了哪些客户
1. 重点客户实施专人重点管理
2. 普通客户实施批量标准化管理

二、重点客户专人管理流程

1. 找哪些客户
1. 新开卡客户：游离金卡、欲从行外转入资产购买理财产品的客户等
2. 产品到期客户：各类主营产品到期客户
3. 产品检视：高资产忠诚客/熟客
4. 流失预警客户：5万临界点客户、定存及理财到期、上日大额转入/出客户等
6. 临界待提升：持卡不达标/资产临界
2. 重点客户维护动作
1. 标准服务流程示例
2. 服务要求建议
工具：短信、电话、面访话术示例

三、普通客户分层批量服务流程

梳理三、普通客户分层批量服务流程的客户角色、需求信号和推进节奏
1. 游离金卡客户
2. 潜力金卡客户
3. 已持卡未达标
2. 普通客户维护动作
练习三、普通客户分层批量服务流程的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出三、普通客户分层批量服务流程客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

四、重点客户资产提升策略

1. 常态维护，三度合一
1. 温度——情感维护
2. 专度——知识维护
3. 速度——产品营销
案例：各度维护的内容、形式、频次示例与建议
面谈专业，方案呈现
面谈前准备8部
面谈中专业4步
面谈后贴心3补
案例：面谈前中后流程示例

差异化经营，重点来分群

一、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 四个标签实现客群细分
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计

二、重点客群经营之产品到期客群

1. 产品到期客群的分类营销流程
1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
3. 产品到期客户营销四步流程
2. 产品到期客群之基础客户
1. 建立标准流程，实施快速营销
2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
3. 营销实战话术及案例分析
3. 产品到期客群之价值客户
1. 客群特征分析与需求分析

三、重点客群经营之小微商户客群

1. 小微商户客群差异化特征及需求分析
1. 常见主要类别小微商户的特征分析
2. 小微商户的三层递进式需求分析
3. 银行对小微商户开展营销的关键切入点
2. 小微商户客群的营销
1. 做准备：小微商户资源摸排和营销策略制订
2. 走出去：小微商户的主动拓客营销
3. 常维护：小微商户的线下线上常态化维护
4. 请进来：小微商户的特色主题营销活动
5. 搭平台：小微商户的资源共享与共赢

四、重点客群经营之亲子客群

1. 亲子客群心理分析
1. 孩子小
2. 孩子条件不好
3. 孩子消费无节制
2. 亲子客群维护方法
1. 厅堂要造势
无声营销
有声宣传
导流配合
案例：亲子特色网点巧用a网点大橱窗

五、重点客群经营之老年客群

1. 老年客群的经营分析
1. 客群心理需求及服务需求
2. 切入产品与深入产品
3. 老年客群营销与服务的结合
2. 老年客群的常态维护
1. 一对一维护
2. 一对多维护及MGM
3. 维护流程与工具及案例分析
3. 老年客群的产品营销

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《客群赋权：邮政支局全域客户价值增长引擎》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配