对公客户经理针对政府“三资”项目盘活讲师

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：银行机构业务宏观环境分析
——就业将成为政策制定的主要目标
——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小
——疫情后零售与对公关系的再思考

机构业务营销与金融服务方案设计

一、机构客户经理角色定位

1. 常见对公营销的5种方法
2. 机构营销变化及各家银行转型应对
3. 从营销案例看机构业务营销的关键点
4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控）

二、寻找客户的三大方向

1. 客户维护
1. 维护的制度：周、月、季度
2. 如何让客户增存
案例：当客户提出要去利率更低的银行时我们怎么办？
2. 存量户转化
1. 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
2. 开展生意会拓展客户
3. 现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
4. 通过银承和贴现找寻客户
5. 私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）

客户需求挖掘与金融服务方案设计

一、客户需求挖掘的三重点

1. 及时性——哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？
如何通过向导收集资料、收集哪些客户资料？
2. 深入度——以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响
3. 全面性——从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配

二、用四个问题来诊断客户需求

1. 状况型提问 2. 困难型提问
3. 影响型提问 4. 解决型提问

三、影响客户选择银行的标准

1. 针对已经有选择标准的客户如何做
案例：某县财政局存款招投标项目
2. 针对无选择标准的客户如何做
1. 帮助客户制定选择标准，突出我行优势

四、设计金融服务四步法

第一步：鉴别客户的基本特征第二步：分析客户需求，确定营销目标
第三步：解决问题第四步：制作金融服务方案

五、制作的原则

1. 金融服务内容模板讲解
案例：某医院服务方案
案例：某高校营销项目
案例：某税务系统全面金融服务方案

六、拜访客户与产品营销

1. 拜访前的准备工作
1. 充分的自身准备 2）提前了解企业 3）方案设计
2. 如何凸显专业、精干的形象
3. 如何从行业切入与客户的沟通
1. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离
2. 获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、
下一步发展方向的细节话术
4. 从采购和销售情况引导贷款需求
1. 存贷款需求分析
缺多少资金？

七、常见异议处理与谈判技巧

6. 种常见异议的处理场景
1. 我考虑考虑——找到客户顾虑点
2. 利率太高了——多家银行综合成本分析
3. 期限太短了——利率下降通道下的综合成本分析
4. 我了解过你们行的产品——探询当时未办理的原因
5. 我不需要贷款——分析客户经营中可能出现的资金缺口
6. 我贷了款，担心自己还不上——分析造成经营情况不佳的具体原因
2. 谈判技巧
1. 谈判开局——定疆界 2）谈判中场——阵地战 3）谈判终局——捏分寸

八、财务报表分析

1. 报表解读
1. 报表假在什么项目？ 2）如何识别？
3. 要求客户提供什么资料？ 4）如何对客户报表进行挤水分？
2. 分析方法
1. 银行贷款须掌控的基本财务指标
2. 现金流量表分析案例：总量不变结构变
3. 现金流收付时间案例：延迟支付货款和其他款项
4. 经营活动现金流直接造假识别案例：荡着小船发现现金流造假

政府、公检法体系存款增存八大策略

一、存款业务的重要性和形势分析

1. 机构存款的地位与常见策略——以贷引存与大户拉动
2. 机构存款营销面临形势
1. 贷款利率市场化——大客户存款下降
2. 全国降杠杆、稳杠杆——去杠杆与信贷派生存款
3. 特朗普的八个条件——中美贸易争端与产品创造存款

二、政府、公检法体系存款拓展策略

策略一：增存1.0模式：信贷揽存
分析：政府机构全链条的存款营销关键点
案例：上海黄埔区保税区项目
1. 如何平衡信贷风险与存款收入
案例：某国企政府搭台企业唱戏项目与投行发债业务
2. 如何从他行手中夺取保障金存款
案例：某招拍挂业务项目
3. 如何帮助客户获取更多利润、节省资金
策略二：增存2.0模式：结算留存+截留流失
数据展示：招行、交行等通过对结算账户的维护实现存款持续上升

政府、公检法体系客户营销策略

一、政府、公检法体系经营环境与分类特征

1. 机构业务存款营销的环境：以贷引存的困境、中美贸易争端带来的机遇期消退
2. 国家整体经济结构解读
1. 中央——国家资本主义
2. 地方政府——公司化
3. 民间——私营公司主攻产业链配套和消费相关行业
3. 机构业务的发展历史和演变
4. 机构业务的特征和属性
5. 机构客群的分类
1. 财政社保客群：财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金
2. 烟草海关客群：烟草、海关

二、财政机构与财政业务

1. 财政存款的特点
2. 财政存款诱惑很大
3. 财政资金营销的难点
问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进
问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现
问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化
4. 财政资金管理体制改革前后对比：传统财政资金管理体制——财政资金管理体制改革
5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处
6. 财政账户与支出
7. 财政存款营销重点

三、关系营销

1. 建立内线——及时找到信息
2. 找到关键人——谁是领导最亲近的人
3. 说对话——如何拉近关系
4. 小礼物——送什么礼物，如何送礼物
案例：某分行成功开立水库移民资金财政专户

四、招投标营销

1. 树立我行正面形象
2. 招投标评分细化指标：存款报价是前提，对地方经济支持指标是关键
3. 搜集对手报价制定策略

适合对象

机构业务客户经理、综合客户经理、网点主任

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕机构业务营销与金融服务方案设计梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助客户需求挖掘与金融服务方案设计完成一次可复盘的应用演练
输出银行机构业务宏观环境分析相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

存款是机构业务的永恒话题，也是令人头疼的难题，伴随着经济周期和国家政策的变化，机构客户和各项业务的营销技巧也在不断翻新，为了完成业绩增长的目标，客户经理动用了各种关系，但仅仅靠关系营销很难保障业绩的持续增长

本课程陈方晖老师基于机构业务客户经理营销存款、机构类客户三大重点，通过分解拓户与金融服务方案制作的步骤以及增存八大策略，从财政、卫生、教育等重点机构类客户分析机构类客户的营销技巧，全面梳理对公客户经理营销全流程，掌握客户需求和银行服务需求产生、变化、发展的规律，利用产品组合来实现拓户、增贷、揽存的业绩目标，最终实现银行业绩的稳定增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、分组讨论、案例分析、现场演练

课程内容重点

01机构业务营销与金融服务方案设计

02客户需求挖掘与金融服务方案设计

03银行机构业务宏观环境分析

04——就业将成为政策制定的主要目标

05——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小

讲师介绍

陈方晖

银行对公营销专家

陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行

银行业国有银行股份制银行城商行农商行

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公客户经理针对政府“三资”项目盘活讲师》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

机构业务客户经理、综合客户经理、网点主任。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕机构业务营销与金融服务方案设计梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、分组讨论、案例分析、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配