解析顾客心里提升客单价与复购率训练

适合对象

终端门店所有导购、店长、实习店长、大店长、储备干部

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：解读单数、客单价找到提升业绩的入手点
了解到为门店引流的方法
运用有效问答与心里探寻提升顾客满意度
团队跟进更一致：行为风格工具，分析顾客类型并制定接待策略
甄别顾客回应与问题，分析背后心理动机
了解顾客满意背后的误区和真相，找到提升办法

课程背景与交付信息

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能根据顾客的长相身材个人喜好精准选款、不能把握试用环节、导致的损失销售机会、业绩低下的问题屡见不鲜

为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长搭配技巧欠缺问题，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练

课程内容重点

01门店单数、客单价提升方法解析

02深挖顾客心理——赢得顾客满意

03不同类别顾客维护与复购

课程大纲

门店单数、客单价提升方法解析

二、线上线下引流到店

1. 运用迎宾进行顾客截流
讨论：怎么样成功截流
1. 截流话术总结
2. 截流时机与地点找寻
3. 截流业绩测算与任务布置
2. 老客邀约
1. 为什么老客到店情况越来越差
2. 天呀，我被顾客拉黑了，怎么办
3. 怎么样邀约顾客才是有效的
3. 其他保证稳定客流的方法

深挖顾客心理——赢得顾客满意

一、顾客分类与接待方法——因人调整

运用disc将顾客进行分类深度解析
D型顾客特点与接待技巧
I型顾客特点与接待技巧
S型顾客特点与接待技巧
C型顾客特点与接待技巧
如何让不同类型顾客都感到舒适
如何配合不同类型的同事更好共事

二、有效问答与心里探寻——提升满意度

1. 甄别顾客回应与问题—分析背后心理动机
1. 当顾客说我随便看看背后的想法
2. 当顾客说我再转转吧背后的想法
3. 当顾客说我感觉没那么喜欢背后的想法
4. 当顾客说看着很喜欢，试用后不适合背后的想法
5. 当顾客说我要问问家人/朋友的建议背后的想法
互动：现场征集常见顾客信息，现场解答顾客心理
3. 关于满意度的误区与真相
顾客不生气就是满意吗？
顾客满意就会回购吗？

不同类别顾客维护与复购

内容重点

如何抓住新客首次购买后的复购窗口期
互动：新客首次购买后我们都做了什么
什么是新客二次回购的窗口期
为什么要在窗口期内对新客进行重点维护
新客入会后1-2个月维护标准sop输出

讲师介绍

赵芸萱

零售终端运营与业绩增长专家

零售终端运营与业绩增长专家。19年零售终端实战经验，专注门店运营、业绩增长与客户经营。累计授课1500余场，服务1000+实体门店企业，国家绩效改进师，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

消费品零售医药医疗商超连锁

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课程差异说明

本课程页面围绕《解析顾客心里提升客单价与复购率训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合终端门店所有导购、店长、实习店长、大店长、储备干部等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过解读单数、客单价找到提升业绩的入手点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配