心智操盘手-客户购买心理解码与决策影响

对比效应/锚定效应-价格策略与价值感知之后继续拆到损失规避-从避免失去到锁定成交和评估模式-如何对比能让自己的产品处于更有利的位置，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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课程大纲

课程总览

一、购买是由决策组成
二、影响决策就是引导购买
  • IF-人的决策可以被影响吗？
一、认识人的决策机制
  • 核心认知：理性脑和感性脑的博弈
  • 影响人决策三原则
  • 说服人的机制
3.1 认知反射测试
3.2 偏见
  • HOW-如何影响客户的购买决策
一、改变人行为的四大常规思路
  • 物质激励
1.1 正向激励
  • 1. 1.1物质的局限性
1.2 负向激励
  • 1. 2.1心安里的效应
  • 荣誉激励

对比效应/锚定效应-价格策略与价值感知

内容重点
  • 对比效应及商业应用
  • 锚定效应的商业应用-价格策略
  • 锚定效应的商业应用-营销策略
  • 如何破解谈判对手的锚定效应
  • 案例：华为Mate系列高锚低定价攻占高端市场

损失规避-从避免失去到锁定成交

内容重点
  • 损失规避效应的行业
  • 如何应用损失规避效应提升成交率
  • 确定效应及其商业应用
  • 案例：支付宝双11定金膨胀机制
  • 互动环节

心理账户-让客户更心安理得的接受你的产品

内容重点
  • 如何影响客户的购买意愿
  • 损失和收益应该怎样放才合理
  • 如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断
  • 销售技巧：怎样说，客户才更爱听

评估模式-如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1.1 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择
  • 2. 如何鼓励客户购买高端产品
  • 2. 1
  • 讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务

折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)

4.1 代表性偏差
4.2 可得性偏差
4.3 沉锚效应

交易效用-如何让客户爱上占便宜

一、优化默认选项：减少决策阻力
  • 案例：携程默认勾选保险提升附加销售
  • 案例：某云服务商将年度订阅设为默认选项，续费率提升40%
二、游戏化设计：让客户上瘾的参与感
  • 案例：拼多多砍价免费拿的病毒传播逻辑
  • To B沙盘：设计一场针对企业采购的积分挑战赛
三、提供充分信息与实时反馈
四、提供/阻碍实施便利性
  • Part4：高阶应用-To B与To C的差异化策略
一、利用禀赋效应提升客户粘性
  • 案例：钉钉如何通过企业专属勋章增强组织归属感
二、心理账户与支付痛感管理
  • 案例：瑞幸咖啡9.9元每周券如何打破价格敏感
  • 终极实战 沙盘
  • 专家点评：邀请学员代表路演，导师针对性反馈，输出可落地方案

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在信息爆炸的时代，传统营销的产品卖点轰炸已难以打动客户。传统市场营销面临众多机遇与挑战

痛点：企业面临客户决策路径复杂、转化率低、价格敏感度高等挑战

机遇：通过行为经济学策略，以低成本、高精准度的助推手段，重塑客户决策场景，提升营销效能

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01对比效应/锚定效应-价格策略与价值感知
02损失规避-从避免失去到锁定成交
03评估模式-如何对比能让自己的产品处于更有利的位置
04折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
05交易效用-如何让客户爱上占便宜

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《心智操盘手-客户购买心理解码与决策影响》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配