客户关系从0到∞—客户分析 关系进阶 信任拆解

根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不…需要明确判断口径，客户分析负责组织练习，人际关系进阶用于课后复盘

1-2天 销售管理
授课讲师： 孙琦 · 工业品B2B大客户销售能力训练专家
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课程大纲

课程总览

一、研讨主题
  • 1. 以案例开始以案例结束
  • 2. 通过案例看当下客户管理建立能力现状
  • 3. 通过案例提炼三项核心技能
  • 4. 人际关系进阶图谱
  • 5. 当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑
  • 6. 梳理人际关系进阶的五个步骤
二、训练目标
  • 1. 明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状
  • 2. 掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤
  • 3. 明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获
  • 案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
  • 实践应用：学员现有客户实操

客户分析

一、研讨主题
  • 1. 微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法
  • 2. 宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析
  • 3. 客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？
  • 4. 如何找到这些人？
  • 4. 客户关系开发与管理的原则及注意事项
二、训练目标
  • 1. 掌握宏观微观客户六维分析法
  • 2. 掌握六维获取及基本提问技能
  • 3. 学会制定六维参考系
  • 演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
  • 实践应用：学员现有客户分析实操

人际关系进阶

一、研讨主题
  • 1. 人际关系进阶五个步走
  • 2. 每个阶段突破工具
  • 3. 五步口诀
  • 梳理一、研讨主题的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 5. 人际关系的二个维度
二、训练目标
  • 1. 掌握与客户建立关系的五个阶段
  • 2. 掌握突破每个阶段的工具、口诀
  • 3. 掌握人际关系进本质与原则
  • 梳理二、训练目标的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、训练目标的需求澄清、异议回应和后续跟进

信任建立

一、研讨主题
  • 1. 信任两个公式
  • 2. 信任的五个层级
  • 3. 三种信息与三种付出成本
  • 4. 复盘现有信任建立阶段
  • 5. 企业与销售个人信任的能力
  • 6. 从信任到订单 从订单到终身客户群
二、训练目标
  • 1. 掌握信任的详细解读
  • 2. 掌握信任两个公式
  • 3. 掌握信任的五个层级
  • 输出二、训练目标客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • 结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

《客户关系从0到∞—客户分析 关系进阶…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕根据客户所在行业、学员销售资历、学…校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 沟通复盘有依据：客户分析安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 团队跟进更一致：人际关系进阶相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系

如何见到一直相见却见不到的客户？

如何能在办公室以外的环境见到客户？

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
02客户分析
03人际关系进阶
04信任建立

讲师介绍

孙琦 讲师头像

孙琦

工业品B2B大客户销售能力训练专家

孙琦，工业品B2B大客户销售能力训练专家，拥有近20年销售及管理经验，曾任世界500强企业销售经理。专注工业品大客户销售培训，擅长经销商开发与销售流程管控，累计培训超3000人

机械制造起重设备工程机械电力汽车制造钢铁
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课程差异说明

本课程页面围绕《客户关系从0到∞—客户分析 关系进阶 信任拆解》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕根据客户所在行业、学员销售资历、学…校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配