客户关系维护与管理｜企业内训课程

适合对象

大客户经理、行业客户经理、销售总监、解决方案经理、行业专家、售前总监、营销VP等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
全面客户关系管理——建立多维度客户…和客户洞察与战略解读会被串成一组可练习的管理动作
反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
团队复盘有依据：挖掘商机与推进成交相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在大客户销售中，持续推进客户关系管理，不断挖掘新商机并推进新业务成交是销售团队需要具备的重要能力；然而在实际工作中，大多数销售团队做的更多的还是以应对客户显性需求为主的被动客户维护，缺乏对客户的自发和主动的经营和规划，在大客户维护过程中，常面临如下问题

客户关系覆盖面较窄，单点关系较多，较难支撑客户深度洞察

客户关键经营局限于销售个人，客户关系深化困难

课程时间

2天

授课方式

理论讲解、案例研讨、小组讨论、老师点评、成果输出

课程内容重点

01全面客户关系管理——建立多维度客户信任

02客户洞察与战略解读

03挖掘商机与推进成交

课程大纲

全面客户关系管理——建立多维度客户信任

一、大客户经营的核心挑战

挑战一：关键人接触点单一，缺乏组织层面的客户关系网
挑战二：销售规模大但信任度不足
挑战三：对客户目标与需求理解滞后
挑战四：未能深度洞察客户需求，失去竞争优势

二、客户关系的深度理解

1. 客户合作关系的三个层级
1. 供应商——影响客户感受
2. 问题解决专家——帮助客户成功
3. 合作伙伴——实现战略共赢
2. 客户合作关系的双视角
1. 我方视角
2. 客户视角

三、全面客户关系建设的三维框架

1. 组织客户关系——长久发展
2. 关键客户关系——赢单关键
3. 普遍客户关系——交付顺利
实战研讨：分析重点客户关系结构

四、重点客户关系建设

1. 客户关系规划管理
2. 客户关系接触点管理
3. 客户关系满意度管理
4. 客户关系档案管理

客户洞察与战略解读

一、分析客户内外部环境的四个层面

1. 政策导向
2. 技术演变
3. 竞争环境
4. 客户需求
实战研讨：分析目标重点客户客户的机遇和挑战

二、客户战略目标与举措解构

1. 理解客户战略目标的三个方面：目标、定位、财务指标
2. 解构客户实现战略目标的业务举措——AOR模型
1. 战略目标（Results）
2. 过程管控（Objectives）
3. 举措行为（Activities）
实战研讨：梳理重点客户的战略目标与业务举措

挖掘商机与推进成交

一、从客户举措中洞察商机的四个关键点

1. 具体举措行为
2. 举措目标与关键指标
3. 面临的障碍与挑战
4. 所需合作伙伴的核心能力
实战研讨：客户业务目标与所需能力分析

二、转化商机的策略

1. 优势展示
1. 我方产品与服务的独特卖点
2. 与竞争对手的差异化优势
2. 能力证明
1. 成功案例分享与数据分析
2. 专业认证与资质证明
3. 价值提案
1. 定制化解决方案设计
2. 量化效益评估与展示

三、推进成交的关键步骤

1. 识别项目的三大关键人物
1. 决策者
2. 使用者
3. 把关者
2. 梳理客户决策流程
1. 识别各阶段关键参与者
2. 分析决策权分布
3. 分析客户价值的两个维度
1. 业务价值
2. 个人价值

讲师介绍

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户关系维护与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大客户经理、行业客户经理、销售总监、解决方案经理、行业专家、售前总监、营销VP等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深刻认知客户深度经营的底层逻辑和流程，能够精准把握大客户管理的关键环节，实现长期稳定的合作关系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：6小时/天（2天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例研讨+小组讨论+老师点评+成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

客户关系维护与管理